$51Talk(COE)$ $好未來(TAL)$ $新東方(EDU)$
51Talk成立於2011年，並於2016年6月成功在美國上市，成爲中國在線教育赴美上市的第一股。用著名投資人徐小平的話來說，51Talk的上市是中國在線教育領域的一個里程碑事件。
51Talk的創始人黃佳佳，1985年生於江蘇南通，2003年考入清華大學外語系主修日語，2011年創辦了針對在線英語教育的51Talk，上市前公司的融資軌跡十分亮麗：天使輪，徐小平；A輪，DCM；B輪，順爲資本；C輪D輪，紅杉資本。
圖片來源：公司官網
在2018年初，公司宣佈了一個全新的戰略計劃：未來將聚焦在線青少兒英語業務。全新戰略計劃下的51Talk是不是一個好的投資機會呢？今天就讓我們大家一起來探究一下。
一、在線少兒英語行業前景——處在風口，空間很大
首先來看近期在線教育在資本界的火爆情況。衆所周知，2018年是“資本寒冬”，投資者比過去幾年更加謹慎，但是根據近三個月的情況來看，耳邊不斷傳來在線教育公司融資的一系列好消息，投資範圍涵蓋早教、K12、英語、及成人教育等，融資金額也是高達數千萬至數億美元不等，列表如下：
數據來源：經濟觀察網
這股在線教育融資熱始於2017年，於2018年達到高峯，根據電子商務研究中心監測數據顯示，2018年上半年，在線教育融資數量已完成182起，融資總額達152.73億元，這個數字與2017年全年融資額幾乎持平，是2017年上半年的近2倍。其中，不乏有企業單次融資額可以達到2億美元以上。但是，以上融資額統計均來自來企業發佈的新聞通稿，真實數據無法證實。也許直到招股上市那一天，才能知道真實的數據。
但是不管怎樣，在資本收緊情況下，投資人紛紛拿着真金白銀涌入，說明在線教育爆發式增長正加速向我們走來，在線教育儼然已經成爲當下最受追捧的一個風口。
再來看51Talk所涉足的在線少兒英語的發展情況，根據前瞻產業研究院數據顯示，2017年我國在線少兒英語市場規模約35.2億元，用戶規模約460萬人，預計未來仍將能夠保持年均超40%的增速增長。
之所以在線少兒英語教育市場能夠保持超40%的增長速度，我認爲主要還是受益於以下三個因素的影響：
（1）隨着二胎政策的放開，我國新生兒出生率呈現復甦增長，0-14歲人口已連續兩年保持高於1%的增速，少兒人口的紅利將爲在線少兒英語發展提供源源不斷地需求；
（2）成長於互聯網時代的80、90後父母，正逐漸成爲社會消費的中堅力量，其教育理念已發生了明顯的改變，他們對數字互聯網教育的接受程度更高；
（3）低線城市消費崛起，而且低線城市的教育資源稀缺，所以對線上教育資源的需求將快速增長。
所以結合行業發展情況和基礎的調研數據，我們可以清楚的知道一點，“在線1對1外教”具有巨大的成長空間，按照行業專家的說法：“在線教育目前只發展到百分之二三十左右的階段，用生命週期計算，應該算是初期階段。”
用經濟學上的一個名詞去形容這樣的市場：藍海。
那麼在行業風口之上、市場藍海之下，51Talk具體在執行一個怎樣的轉型策略呢？
二、避開鉅額虧損的“美教”坑，戰略專注“菲教”模式
在市場格局方面，從在線英語細分領域看，目前51Talk市場佔有量位居第一梯隊，VIPKID和噠噠英語位居第二梯隊。
1、 “1對1美教”故事已經無法再講下去
很多公司都主推1對1美教的業務。而51Talk也在2016年推出了針對兒童的新產品美國小學。隨着更多的新進者涌入，競爭愈發激烈，美教的成本不但沒有下降，而且有提升的趨勢，但是課程的售價已經接近用戶承受極限，無法再提高。此外，1對1美教還要花費鉅額營銷費用。想依靠“1對1美教”的經營模式實現規模化盈利幾乎是不可能的，因爲無論是美教成本還是營銷成本都不可能減少。
從今年第二季度財報上看，51Talk該課程收縮明顯，同比減少了57.2%。主要原因是，使用美國外教的美國小學業務，毛利率低於30%，盈利可能性很小，而使用菲律賓外教的1對1業務毛利率高達70%。
2、51Talk曾經走過彎路，未來專注“1對1菲教”
51Talk最早是做“1對1菲教”起家的，2016年推出“1對1美教”，搞了一年後發現美教的模式其實是一個很大的坑，根據2017年公司年報數據顯示，絕大多數虧損是由美教1對1業務帶來的，美教成本和廣告營銷費用始終是這個領域無法解決的難題。所以在痛定思痛後，公司放棄追逐“華而不實”的美教業務，而是專注於更具有性價比的“1對1菲教”業務。根據管理層介紹，51Talk 的“1對1菲教”業務毛利率可以做到70%，目前市場上沒有一家1對1的公司能有70%的毛利率，很多投資者可能又要不禁的問，公司是如何做到這麼高毛利率的？
我們來簡單算一筆賬，菲律賓老師成本一節課10元人民幣，跟美教的成本差了6.5倍；而在學生收費上菲教大概是一節課40元人民幣，跟美教的100到120元差了2.5倍到3倍。由此可以看出菲教是可以做到遠遠高於美教的毛利率，且一節課40元的價格具有明顯的競爭優勢。
數據來源：品途智庫（不含優惠價）
另外還有一些潛在的利好消息，在2018年博鰲亞洲論壇期間，菲律賓總統杜特爾特表示希望派遣10萬菲律賓英語教師進入中國執教，中菲兩國還簽署了幾項雙邊協定，其中就包括菲律賓籍英語教師在中國就業的諒解備忘錄。
菲律賓總統杜特爾特
對於這一協定，51Talk聯合創始人張禮明表達了公司的願景，“未來5年之內，51Talk計劃擴展到10萬個外教，所以10萬菲教入華對我們來說也是一個重大利好，大家還能更好地瞭解菲律賓外教這一羣體，民間交流也能促進中菲人民情感的建立。”
當所有的互聯網公司都採用燒錢方式去搶佔市場的時候，51Talk選擇更加重視可行性經營模式的商業本質，主動選擇去做一家不燒錢的公司。根據51Talk第二季度數據顯示，淨營收2.817億元，同比增長46.9%； 51Talk在第二季度淨虧損爲人民幣0.737億元，相較去年同期大幅收窄47.1%，環比大幅收窄34.6%，虧損比2018年Q1減少了3,898萬元。
從這一成績單的發展趨勢來看，在線英語教育領域中，51Talk率先盈利的機會非常大。同時我們發現，如今有越來越多的家庭在使用菲教，除了教學質量被認可外，菲律賓外教在同文化背景、無時差約課等方面具備天然優勢。此外，菲律賓人的服務意識，相對於天生帶優越感的歐美人，要好太多，因此，孩子的喜愛程度、易接受程度也高一些。且菲教也是日本、韓國等亞洲國家英語教育的首選師資，菲教在亞洲已經供不應求。
結合三大核心要素，權威媒體調研發現，51Talk以總分13.5分成績暫列第一。
三、品牌下沉，聚焦低線市場
目前北上廣深等一線城市是在線少兒英語教育的主戰場，這是因爲北上廣深等一線城市的家長已經充分認識到，在線教育是快速提升子女英語聽說水平的有效方式，反觀二三四線城市則需要更多時間去培育。
依靠菲教1對1的優勢，51Talk避開市場已經飽和的一線城市競爭，選擇品牌下沉至低線城市，將更能凸顯自己性價比高的優勢。
公司創始人兼CEO黃佳佳稱，“51Talk與VIPKID、噠噠英語等公司不構成競爭關係，不去爭搶僅有少數的超級消費能力用戶，而是走向大衆市場，英語學習絕不應該是奢侈品。”
根據統計數據，全國中小城市人口共有11.68億人口，佔總人口的85.4%；中小城市的經濟總量爲53.91萬億元，佔全國經濟總量的84.7%，所以在消費升級的背景下，二三四線城市確有巨大的發展機會。由於二三四線城市用戶對價格敏感性更高，消費者更加趨向於價值驅動而非品牌驅動，因此具有高性價比和有質量保證的在線教育公司會受到更多的關注。
圖片來源：科訊在線
目前中國的二三四線城市正在快速推進互聯網教育，很多用戶之前沒有去線下培訓，就直接跨越式的進入到互聯網教育，就如同當年三四線城市跳過PC互聯網，直接進入移動互聯網時代有異曲同工的感覺。
根據51Talk今年底一季度數據，二三四線城市現金收入的佔比已從52%漲到63%，在2018年第二季度該佔比達到65%。由此可以說，二三四線城市將成爲51Talk最重要的收入增長引擎。
51Talk聯合創始人張禮明表述，“40元一節課這個價格，三、四線城市也能接受，51Talk一直倡導走城市下沉、教育公平的路線，如今三、四線城市的學生已經佔了很大的比重，比我們原先預想得還要猛烈。”
四、結語
隨着在線教育產品技術的進步和消費者的認識轉變，在線1對1外教的市場具有廣闊的空間，當然賽道上也早已聚集了衆多競爭對手。
主動放棄競爭激烈的美教和一線城市賽道，轉而更加專注於高毛利的“1對1菲教”和策略性的渠道下沉二三四線城市，51Talk確信找到了適合自己的發展模式。隨着業務的聚焦，51Talk的毛利率從2017年Q4的62.4%提升到2018年Q2的65.7%，全新的51Talk財務數據正逐步轉向正面。
目前VIPKID估值35億美元，噠噠英語估值3億美元，51Talk市值將近2億美元。在這個行業風口上、二三四線城市的競爭賽道、公司轉型思路清晰及具有高性價比產品的51Talk，或許是當下很好的投資機會。
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