$微盟集團(02013)$ 發了2020年報，解讀一下。
要點
1. 微盟經歷了一次SaaS破壞事故，帶來了大額賠償款，使得本次財報受賠償款影響很大
2. 研發開支增長了74%，產品研發員工快速增長到近1000人，導致整體盈利有所下降
3. 收入進行了重新分類，兩類廣告收入進行了分別披露
4. 提出了TSO（Traffic, SaaS, Operation) 來升級全鏈路的運營能力
一. 利潤表概覽
同比來看，收入有37%的增速，但毛利只增長了26%，毛利率有所降低，一會說下原因。經營利潤有所下降， 主要是因爲：SaaS破壞事件帶來的賠償款導致的經營虧損。
二. 分部收入
2020年財報有一個變化，微盟對他的幾項收入進行了重命名。新的收入歸類方式就和Shopify很相似了。
訂閱解決方案（SasS產品）：原來直接稱之爲SaaS產品，幫商家在網上開店，一般按年度付費訂閱。增速在41%，沒有有贊那麼高的增速，也不算低了。SaaS收入的詳細解讀可以看這裏：「有贊」和「微盟」靠什麼賺錢？
商家解決方案（精準營銷-淨額法）：主要是原有的精準營銷-淨額法，是廣告代理業務，幫商家在騰訊等廣告平臺開賬戶，商家自己投放廣告，騰訊給微盟返點作爲收入。電話會議稱未來會加入更多的其他解決方案，比如分銷、金融等。
數字媒介（精準營銷總額法）：即原來的精準營銷-總額法。與淨額法不同的是，總額法模式下微盟直接幫客戶投放廣告，賺取一點佣金。想了解廣告代理業務可以看看這篇：讀懂廣告代理業務的財報：從微盟的總額法與淨額法講起
三. 毛利
訂閱解決方案（SaaS產品）：毛利僅增長31%， 原因是SaaS產品的毛利率有所下降，從80%下降到70%多。財報中解釋稱是研發活動增加導致。研發費用一般與產品研發類的員工人數成正相關關係，換句話說，微盟應該是增加了產品技術類員工，下文更詳細的測算。
商家解決方案（精準營銷-淨額法）：毛利增長與收入增長同樣是47%。因爲現在商家解決方案主要是廣告代理業務，毛利率極高，收入基本等同於毛利。考慮到未來會有更多的商家解決方案，比如分銷，那麼商家解決方案的毛利就不一定會維持在接近100%的數值了。
數字媒介（精準營銷-總額法）：毛利僅增長13%，是因爲該業務的毛利率降低了不少。總額法本來需要的運營人員就多，公司解釋稱是運營人員又多了導致毛利率降低。
從本期財報可以看到兩種廣告代理分別的毛利情況，淨額法將近100%，總額法大約5%上下。這是因爲兩種廣告代理的會計規則大不相同，詳見下方。
想看更多廣告代理的文章，可以關注公衆號"阿鑫的投資筆記"回覆『廣告代理』獲取。
三.銷售費用
銷售費用是我研究微盟和有贊最關注的指標，銷售費用是吃掉利潤的最主要因素，銷售費用改善最直接關乎盈利水平。
因爲國內外不同的銷售環境，有贊微盟的銷售費用比例一直明顯高於Shopify（原因可以看這篇 「Shopify」的銷售費用爲什麼比「有贊」和「微盟」少？）。值得欣喜的是，微盟的銷售費用也在持續改善。
四. 研發費用
微盟之前把一部分研發費用資本化成無形資產，放到銷售成本里攤銷；另一部分混到行政費用裏。而且都沒有明確披露數值，在之前是無法比較微盟的研發費用的。
從2019年中報開始，微盟把研發費用放到附註披露。研發費用有所增加的，但距離有贊和Shopify的20%多的水平還是有些差距。
做個產品研發類員工數量的估算，現在微盟大約800-900的產品研發。2020下半年一共1.6億元（全年2.5億-上半年0.9億）研發開支，每個月是2600萬，假設一個員工的成本是3萬/月（參考有贊2019年平均用人成本3.2萬），那麼估算出微盟大約有888人左右的產品研發，相比於微盟上半年500人左右的產品研發，增速很快。參考有贊大約有1000人多了。
研發費用花在哪些地方，可以看這篇：「有贊」「微盟」的研發費用花在哪？
五.流失率
有個值得關注的地方是流失率有略微上升，因爲疫情，2020年中小企業線下無法開業續費不及時，本身公司經營出現問題。大客戶佔比會越來越高，流失率會逐漸下降。
這裏我有個疑問，假設微盟簽下一個連鎖零售企業，一共有50家門店，那麼客戶數算是1還是50？我在財報和電話會議中沒找到答案，希望有了解的朋友能解惑。
業務分類調整之後，公司也披露了更多的經營數據，比如兩類廣告代理分別的客戶數和客戶價值。
詳細的算法可以參考這篇：怎麼比較有贊微盟的「續簽率」與「流失率」？
六. 幾個業務亮點
聽了下業績說明會，摘錄幾個我關注的要點
1. 國際化的進展
通過海外的代理商開展了一部分海外客戶，不過公司提到國際化的重點將會放在中國用戶出海的需求上。
2. 升級成全鏈路的TSO運營能力
公司提出TSO概念，TSO並不是新東西，是公司把過去的各項業務包裝起來。
(1) Traffic - 流量獲取能力 現在主要依靠廣告代理 幫商家在微信朋友圈等地方投廣告 未來應該會有分銷等能力
(2) SaaS - 不用多說
(3) Operation - 運營能力 這個過去沒聽公司提過 這次很多分析師也都很關心Operation的發展 類似於代運營 微盟應該會幫一部分客戶進行更多的運營工作 然後從GMV中抽成。公司提到take rate根據不同的行業，範圍可能會在3%到10%。
對於不同體量的客戶，微盟會提供不同的組合。
(1) 大客戶 TSO
(2) 中客戶 T + S
(3) 小客戶 T或者S 因爲有的客戶只需要投放廣告的能力，有的客戶只需要SaaS產品
TSO打法怎麼影響毛利率
T和S相對較高，O運營的未來可能會採用GMV抽成的方式來做，毛利率可能不會像T和S那麼高，但也不會特別低。公司也在開發一些工具來幫商家做運營，希望70%能通過工具解決，剩下30%才需要通過人力解決。
3. 有一個分析師提到一個問題，我覺得很好：有一些零售大客戶已經在不同門店使用了不同的SaaS服務，微盟替代掉他們難度大不大？
對於智慧零售那一部分，微盟是想取代的，有一類是找第三方做的定製開發，客戶現在對他們的服務不夠滿意需要升級；另一部分是ERP等延展的SaaS服務，相比於微盟是更弱的。整體而言微盟是有競爭優勢的。
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