貿易戰升級，傳統外貿正在從單打獨鬥轉向多渠道、本地化、AI等多維化系統作戰。
鯨商(ID：bizwhale)原創
作者 | 達爾聞
從被動到主動，商貿新時代的攻堅戰
義烏從被動的坐店詢盤，到目前開始主動出擊。不少跨境電商平臺也爲義烏傳統外貿商家提供了可實施的方法論。包含找客戶、聯合創新、備貨履約等各個方面。
經歷上次特朗普加關稅事件後，有義烏老闆娘表示，未來每個月都會定期走訪新的國家，找新客戶，來彌補美國市場的損失。和線下跑市場拓客相比，線上的社媒加快了效率。
“最輕量級的做法是沿用自己的業務，到TikTok上面去做詢盤，效果是蠻好的。”Simon是平臺的官方服務商，他表示“TikTok最大的特點是算法和國內抖音是一樣的。中國人做TikTok會有先發的優勢。”此前，Simon預言TikTok會在英區“商品購物車”功能，讓老外驚歎不已，TikTok的發展路徑和國內抖音類似，可以提前做準備。
TikTok核心是做好內容，通過短視頻的形式把用戶的痛點和產品的賣點表達清楚，很容易收穫增量。Simon在義烏髮現了好產品也會直接拍攝視頻批量售賣。美妝個護、寵物、保健等品類都是平臺上的熱門商品。東南亞支持國內直髮模式，門檻較低，商家可以不用在海外備貨，也可以作爲TikTok上出海的第一站。
和東南亞相比，非洲還是一片全新的藍海。藍海的背後意味着數字化程度低。藉助當地已有的電商平臺開拓新客戶，是更省力的做法。非洲市場的需求分散，過去義烏商家接觸到的是大型的零售商。
Egatee是非洲最大的技術驅動型B2B電商公司，鏈接中小B端，覆蓋傳統貿易難觸及的下沉市場。和被動等待客戶詢單相比，Egatee還會通過線下人工輔助銷售。
在產品方面，跨境電商平臺的優勢在於流量。所以能幫助傳統外貿商家更好的瞭解客戶的需求。
一名做小家電的義烏商家，現有市場出現萎縮，急需新的銷路。非洲市場對小家電的需求量很大，商家原本沒有做過非洲市場。
在Egatee的數據輔助下，商家規劃了一條全新的產品線。在線上匹配了一批本地採購商，把生產的樣品發到了尼日利亞，還有專門的BD試銷，首月已經賣出了6萬美金的銷售額。另外一家做睫毛的工廠，通過全託管的模式，商品發到海外倉，由Egatee分銷，目前已經累計完成20萬美金的銷售額。
Egatee創始人查九蘭表示，“通過全鏈路數字化服務（觸達、履約、數據）與本土化生態構建 （品牌、供應鏈、政策），幫助義烏商家將傳統貿易的‘低價走量’升級爲‘品牌溢價’模式。”
電商的輔助作用還體現在配送時效和線下的履約設施方面。
在俄羅斯，消費者更習慣去自提點取貨，如果對貨品不滿意可以當場退貨。Wildberries在俄本土市佔率達到一半左右，線下擁有超過5.8萬個自提點。建議商家使用平臺前置倉縮短配送時間。通過縮短配送時效，某飾品商家提升了20%的復購率。同時Wildberries還會在商品包裝和俄語說明書方面提供幫助，減少因爲信息不清楚產生的退貨問題。
上個月入駐敦煌網的義烏某家居商家，通過入駐海外倉提高時效，加上站內站外的流量曝光，單品月銷從2000單暴漲到1.5萬單。
東邊不亮西邊亮是大趨勢。電商在細分市場銷售額不斷增長，市場份額增加。這也和義烏一直在吸引“一帶一路”國家的策略相統一。數據顯示，今年前4個月，一帶一路國家佔我國進出口比重首次超過了50%。而義烏的多元化貨盤，與一帶一路區域市場的當地主力電商平臺，形成天然的互補，跟過去線下傳統貿易形成閉環。
機會中也存在考驗。對義烏商家最大的難點在於運營、營銷、設計、柔性供應鏈的小單快反。這次招商過程中，創新、適應碎片化的訂單的商家更容易收穫跨境電商的增量。同時不少商家已經適應了接傳統大單，進行後續的生產和交貨。如何根據平臺的節奏調整，甚至主動出擊進行營銷，也是關鍵，本質上還是跨境電商人才的儲備。
前端銷售平臺的變化，也催動着義烏整體邁入下一個階段。
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