To The Moon

終於，Boss直聘上市了。對於這個APP，大部分人最深刻的印象恐怕都是：“找工作，我要跟老闆談！”圍繞它的爭議從來沒有停止過。在招股時，資本市場就在討論：80億美元究竟值不值？沒有想到，在上市第一天，股價就飆升了96%；於是現在的問題變成了：148億美元究竟值不值？

早在2018年，我就認真研究過中國的在線招聘行業——前程無憂、智聯招聘、獵聘，這些公司的財務數據對我而言都不陌生。在看到BOSS直聘的招股書之後，有三件事情最吸引我的注意力：

1. 最近一個季度，BOSS直聘的平均MAU爲2490萬，2021年3月更是躍升至3060萬，在國內招聘平臺當中遙遙領先；

2. 過去一年，BOSS直聘的付費企業用戶高達289萬家，同樣遠遠高於任何競爭對手的水平；

3. BOSS直聘基於“直聊”的匹配模式，鼓勵求職者和用人單位直接接觸，從而大大提升了招聘的效率和效果。

換句話說，與傳統招聘平臺相比，BOSS直聘的覆蓋面更大，不但服務了更多求職者，也服務了更多的用人單位，特別是前輩們無法覆蓋到的中小微企業。它能做到這一點，關鍵在於效率——能夠大幅提升招聘活動的時效性和精確性，解決上一代招聘平臺無法解決的問題。這是一條正確的道路，目前才走了一小半，未來是值得期待的。

在理論上，中國的招聘市場應該非常龐大。粗略測算一下就知道：中國的非農業就業人口約爲5.8億，人均可支配收入約3萬元，而用人單位往往樂意支付求職者年薪的15-25%爲招聘服務付費——由此可以得出2.5萬億以上的龐大市場規模。即便這個數字過於樂觀了，打一個對摺，也仍然足以支撐1萬億以上的市場。

現實卻是：根據CIC（灼識諮詢）估算，2020年中國線上招聘市場的規模僅爲551億元。即便我們假設線下招聘的規模比線上還大幾倍，整個招聘市場可能也只有兩三千億的規模，遠遠達不到哪怕是最保守的天花板。

從資本市場角度看，日本最大的在線招聘平臺Recruit的市值爲9.6萬億日元，約合885億美元，比中國所有與招聘有關的上市公司之和還要高2-3倍。而日本僅有7500萬適齡勞動人口，中國則有9億；日本的企業總數也遠遠比不上中國。那麼問題來了：過去多年，爲什麼中國的在線招聘行業一直長不大呢？這個理論上限很高的行業，爲什麼不能像電商、本地生活服務一樣，產生許多重量級的平臺呢？

在我看來，答案分爲兩方面，既有產品的原因，也有市場導向的原因：

• 在產品端，過去二十年國內在線招聘平臺的進步非常小，可以說一直就停留在2000年代——以簡歷爲中心，以搜索爲主要匹配模式，以HR（人力資源部門）爲唯一服務對象。招聘平臺的本質就是個簡歷庫，求職者不斷地投遞簡歷，HR不斷地尋找和下載簡歷，而雙方的接洽主要是通過電子郵件、電話等站外方式進行的。

• 在市場端，國內的3000多萬中小企業、7000多萬個體工商戶幾乎沒有被招聘平臺覆蓋，而它們吸納了中國80%的勞動力就業。你能想象一家小工廠或小餐館跑到傳統招聘網站去招人嗎？就算它們樂意，也很難得到滿意的服務，因爲它們急需的藍領求職者根本不會去這些網站投簡歷。

如果你理解了上述兩點，就能理解BOSS直聘的意義所在，以及它爲何能迅速趕超歷史悠久的競爭對手了。因爲它在產品端和市場端都做出了根本性的改變。

BOSS直聘的產品模式很簡單：“移動 + 智能匹配 + 直聊”：

1. 完全基於移動端設計產品，更符合移動時代的用戶習慣，避免了傳統招聘平臺從PC端繼承下來的歷史包袱。

2. 基於大數據和AI技術，提供職位和候選人的精確匹配，以信息流(Feed)推薦模式爲核心，而不是傳統的搜索模式。打個比方：傳統招聘網站就像新聞門戶，而BOSS直聘更像今日頭條和QQ看點。

3. 鼓勵求職者與老闆（招聘決策者）直接聊天，提高前期溝通效率，加快整個招聘流程。與傳統招聘網站相比，這就像是從“電子郵件時代”進化到了“微信時代”。

在絕大多數企業裏，招聘決策最終是由業務負責人作出的，他們就是BOSS直聘所稱的“老闆”。BOSS直聘的產品模式的核心，就是讓求職者儘快找到合適的“老闆”，然後儘快展開實質性的對話。在這個過程中，平臺功能的設計當然是很重要的，技術也同樣重要——要讓求職者“跟老闆談”，首先要讓求職者和職位之間實現精確的匹配。2020年，BOSS直聘的研發投入爲5.2億元，佔當年營業收入的26.4%，高於互聯網行業的平均水平；截止當年年底，研發人員佔據員工總數的26.6%。對底層技術能力的持續建設，是整個模式得以跑通的基礎。

所以，你會發現：BOSS直聘在2019年的銷售及市場費用佔營業收入的91.8%，而2020年這個比例已經下降到69.3%。在2019年，它的每一元廣告支出會帶來1.85元收入，而2020年這個數字上升到了2.39元。換句話說，BOSS直聘不是依賴無節制的“燒錢”實現發展，它的規模效應是上升的，用戶黏性也是上升的。這是因爲越來越多的用戶發現，它確實能夠比較高效地解決求職問題。

在市場端，BOSS直聘可以說是圍繞着中小企業建立起來的：截止2020年底，它爲630萬家企業客戶提供服務，其中520萬家是中小企業；而它最大的競爭對手只有36萬家企業客戶！顯然，對於數量龐大、品牌薄弱、招聘預算較低的中小企業而言，BOSS直聘的直聊模式不僅是最高效的選擇，甚至可能是線上招聘的唯一選擇。關於這個問題，我曾經諮詢過一位資深的製造業HR朋友，他的回答是：“如果你像我一樣，每年要爲幾十個車間崗位招聘幾百個候選人，那你也只有跟我一樣天天使用BOSS直聘了。”

當然，中小企業的預算較低，付費能力也較低——但還是可以付費的。過去十二個月，在BOSS直聘的630萬家用戶中，有289萬家付過費，平均客單價約800元。如果你服務的客戶數量能比行業平均水平高十幾倍，那麼就算ARPU比平均水平低一些，商業模式仍然是行得通的。那些見識過拼多多VS天貓/京東的投資人，應該能理解我的上述觀點。

需要指出的是，雖然BOSS直聘服務的客戶以中小企業爲主，但絕不是沒有大客戶：《財富》中國500強的所有公司，均是BOSS直聘的客戶；阿里、華爲、網易等大公司，有數以千億的BOSS在平臺上活動。其中的原因也不難理解：任何用人單位都同時需要“批發+零售”的招聘模式。在需要招聘大批人員尤其是基層人員時，直聊模式對大公司仍然具備相當的吸引力。就像是平時習慣了在天貓和京東買東西的城市中產階級，遇到促銷機會也不會拒絕在拼多多買東西。

在上市前夕，BOSS直聘還處於虧損狀態，但是虧損正在大幅收窄。更重要的是，它的經營現金流在2020年首次轉爲正數。對於高速擴張階段的公司，現金流遠遠比利潤更重要——早年的京東、過去幾年的拼多多就是很好的例子。BOSS直聘的獲客成本正在下降，而付費企業客戶在快速增長，僅僅2020年就同比增長了80.1%。按照這個勢頭髮展下去，實現盈虧平衡不會是很遙遠的事情。

不過，我認爲上市後的BOSS直聘不會急於謀求盈利。中小企業是企業服務領域的“下沉市場”，做“下沉市場”最重要的就是不能急於盈利。太早地提升ARPU值，會導致企業客戶數量下降，並且最終影響到C端用戶的忠誠度，從而陷入惡性循環。正確的做法是在控制獲客成本的同時加強技術投入，實現可持續的增長，當規模效應和網絡效應達到臨界點之後，盈利就會自然而然地降臨。服務於C端下沉市場的拼多多、快手都是這樣做的，服務於B端下沉市場的BOSS直聘也應該這樣做。

高榕資本創始合夥人高翔也認爲，BOSS直聘前期的探索，開拓了傳統線上招聘服務未曾覆蓋的增量市場。目前，BOSS直聘已經證明了其產品模式的普適性，從互聯網行業逐漸滲透至全行業，並驗證了商業模式的可行性——因此在2020年實現了收入的翻倍增長。更重要的是，BOSS直聘還改變了以往市場對企業服務(To B)天花板較低的認知，打開了大家對企業服務的想象力。

回到標題裏的那個問題：BOSS直聘在上市第一天即獲得了148億美元的市值，說明資本市場目前的情緒很樂觀。我們無法判斷這個估值在短期或中期是否合理，因爲各方面的不確定因素太多了。但是我們可以判斷，BOSS直聘的產品模式和商業模式是有價值的，它對中國招聘行業進行改造的方向是正確的；進一步的說，它目前的估值體現了對中小企業服務的一種打開方式。如果它能將這種改造進行到底，那麼它就能取得更大的成就。讓我們拭目以待！