To The Moon

$拼多多(PDD)$ 簡單來講一講拼多多Q3的財報。 作爲一個電商股集郵愛好者，我貌似收集了所有電商龍頭；當然最大的擔心，就是這個行業會內卷，用人話講就是增長失速。所以每年雙十一我不期盼剁手，我只對電商們YOY的增長非常期待地搓搓手。 有人質疑，經過數年指數級的野蠻發育生長，電商滲透已飽和，咋了還能上天？但電商行業一直有一個“雙擊邏輯”來作爲股價的驅動力—— 1. 對傳統零售的蠶食；2. 總體大消費的生長——也就是增量上還有增量可吃，doulbe eat。無論如何，數據仍生動地告訴我們，這兩個邏輯都還健在。 比如2020年的雙十一仍然喜人。從披露GMV的公司來看，無論是天貓還是京東，同時期同口徑，這次雙十一都再造巔峯，且增速爲三年最高。（天貓26% vs. 京東 32.8%，都說GMV統計口徑比較虛，那我們就只看增長，當然前提是同一家公司每年口徑一致。） 不過值得注意的是，單論11.11這一天的成交額，天貓其實比去年下降了40%。天貓也很識時務地把光棍節掰成了雙截棍，雙十一雖然還未內卷，但摻水攤餅已在眼前。 也就是說，狂歡大促的趨勢，就是越來越長與越來越多的雙十一（618，女神節等等，每次都不是一天，而是半拉月）。然後我們用極限思維去推演這個問題，最後肯定就是天天雙十一、每一分每一秒都是雙十一模式，也就是 Everyday Low Price（EDLP）。 這不就是拼多多正在乾的事兒麼。 作爲一種定價策略，EDLP不是啥新鮮事。比如上世紀的沃爾瑪，就發現有些淘友（cherry-picker）真的很淘氣，不到大促不出手。供應鏈惡霸沃爾瑪就說：得了你也別等了，我每天都是大促。 與EDLP相反的定價策略叫High-Low Pricing，高低價促銷。我們說電商有“貨爲先，人找貨”和“人爲先，貨找人 ”兩種模式。High-Low Pricing 對應的就是貨爲先模式，貨的價格就是個彈簧，大促了就壓一下；EDLP對應的是人爲先模式，先按住價格，然後圍繞人，分發商品信息。 電商界的EDLP就是拼多多。拼多多EDLP實現的路徑，簡單說就是三把斧：前端通過社交拼團和算法模式，系統性降低流量成本；後端通過供應鏈改造與產地直髮模式，系統性降低供應鏈成本；以此擠出空間，進行市場端的持續百億補貼活動，最終三端共同發力，降低價格。 效果很好，來了7億人。 天天大促，7億用戶。以目前年活躍用戶的增長趨勢（7.3億，YOY36%增長），預計這個數字最快明年就可以超過阿里系。就看誰先能摸到（同時也在升高的）中國網民9.4億的天花板。 用戶基數大了，7億，用戶增速肯定會下降。要保持整體高增長，羊毛只能出在ARPU (單位用戶年消費）上。Q3拼多多ARPU爲1993塊（YOY 27%增長） 與 阿里近10000塊的 ARPU（每次看到這個數字我就要翻白眼，總理說過6億人月收入低於1000元；但將近9億的阿里用戶 ARPU能到10000，這大概也是“被平均”吧），還有五倍差距。這是下階段“增長”的主要空間。 如何拉昇ARPU呢。拼多多的生意，本身有低AOV（客單價）的特點。百億補貼的方向又從低頻高客單價轉向高頻低客單價（這也是本季市場費用大幅下降的主要原因），ARPU值的同比增速其實放緩。另外新推的“多多買菜”的AOV又要低於拼多多主平臺的AOV。所以推論是，只有把頻率做上去，整體ARPU才能UP。對於拼多多而言，接下去要面臨的主要問題，是如何真正引爆高頻消費——一日三餐，瓶瓶罐罐，湯湯水水。 最後來說一下喜聞樂見的盈利。Non-GAAP下，拼多多居然賺錢了，有種女友整容成功的驚喜。這個可能是市場的一個high點，也是股價的爆點；但我個人而言，盈利與否，真的不太關心。還是那句話，利潤只是一個意見，而不是事實。事實是公司到底能不能賺到現金流。答案是短期內還不能（排除應付賬款和保證金的影響）。但我們的投資，關注的是長期ROI，而非短期利潤。我也是一直用長期ROI的眼光來看百億補貼這個打法，才能得出拼多多的商業模式牛逼的結論。 什麼時候拼多多不需要靠帶貨iPhone吸睛，能以高頻打低頻，AOV低的同時ARPU值又能保持高增長，我認爲會是她的高光之時。要做到這些，只有向上的財報數據肯定是不夠的，還是要沉靜下來，去滿足最廣大人羣的需求——無論是性價比的需求，還是多巴胺的需求。最寶貴的，就是微信式的“三高”——高頻率、高時長、高留存，我認爲這就是新電商。 希望一個季度又一個季度，能走好每一步。 ------------------------ 利益披露：作者持有PDD多頭倉位。