To The Moon

「核心提示」

最近，生鮮電商的兩大玩家先後公佈了財報，呈現出的形勢可謂冰火兩重天。經歷了“解散風波”的每日優鮮，去年虧損了38.5億，全職員工只剩55人。叮咚買菜這邊，不僅三季度虧損收窄，還預計下一季度有望自給自足，實現盈虧平衡。每日優鮮掉隊之後，叮咚買菜真的要“剩者爲王”了嗎？對於生鮮電商來說，前置倉到底是不是一個好的選擇？

作者 | 張夢依

編輯 |劉楊

生死線上苦苦掙扎的生鮮電商玩家們，走上了不同的道路。

近日，每日優鮮和叮咚買菜披露了各自的業績報告。叮咚買菜離實現盈利又進了一步，第三季度淨虧損3.45億元，去年同期淨虧損20.11億元；非通用會計準則（non-GAAP）下，淨虧損2.85億元，同比下降85.6%。叮咚買菜還預計，下個季度有望自給自足，實現盈虧平衡。

每日優鮮的境況就沒那麼樂觀了。在關閉30分鐘即時送業務，被曝原地解散後，11月14日，每日優鮮披露了截至2021年12月31日的財務數據。2021年，每日優鮮虧損擴大至38.5億元，公司全職員工僅剩下55名，而在2019年的巔峯時期，每日優鮮員工數曾高達1771人。鉅額虧損之外，每日優鮮還深陷員工、供應商的債務糾紛，目前正在展開債務重組工作。

過去幾年時間，每日優鮮和叮咚買菜兩大前置倉頭部玩家，一同經歷了瘋狂融資，燒錢拼規模的時代，敲鐘上市後，又經歷了疫情、資本遇冷的重重衝擊。伴隨着今年7月每日優鮮的暴雷，前置倉的戰況似乎漸漸明朗，叮咚買菜即將迎來盈利，美團買菜仍然屹立不倒。

前置倉的戰局，將何去何從？

1、剩者爲王，叮咚買菜要盈利了？

生鮮電商很久沒傳來好消息了，這一年以來，圍繞玩家們的關鍵詞始終是裁員、虧損和拖欠供應商款項。今年7月，“生鮮電商第一股”每日優鮮傳出全員解散的消息。被戲稱“用復興號高鐵拉煤，算不過來賬”的前置倉玩家賺不到錢，似乎成了市場心照不宣的事實。

每日優鮮急速掉隊後，生鮮電商的戰局似乎發生了變化。叮咚買菜的虧損逐漸減少，今年第三季度，叮咚買菜總營收同比下降4%，淨虧損爲3.449億元，非美國通用會計準則淨虧損同比下降85.6%，從2021年同期的虧損19.756億元降至虧損2.852億元。“進入第四季度，我們預計將恢復同比增長軌跡，接近非公認會計准則的盈虧平衡。”叮咚買菜表示。虧損不止的生鮮電商終於迎來了盈利的希望。

盈利難，一直是前置倉玩家的阿喀琉斯之踵，從2019年到2021年三年時間，叮咚買菜累計虧損接近115億元。但另一方面，叮咚買菜的多個盈利指標也在優化，財報顯示，叮咚買菜的毛利率由2019年的17.1%增長至2021年的20.1%。

對前置倉玩家而言，高履約費用帶來了高昂的運營成本，極大地吞噬了利潤空間，如果一味擴張規模，不精打細算，攤子鋪得越大，虧得就會越多。

叮咚買菜也意識到了這一點，在經歷三年高歌猛進後，手握1400多個前置倉的叮咚買菜，於2021年第三季度宣佈調整經營策略，改爲“效率優先，兼顧規模”，關停了持續虧損、無法實現盈利的城市的業務，將重點從規模轉變爲提高毛利率和運營利潤水平，提高履約效率。

前置倉要想盈利，就要解決好客單價、單倉訂單量和毛利率幾個核心問題。據叮咚買菜測算，在毛利率25%的假設下，客單價達到58元，單倉日單量達到1000單，就能實現盈利。而在2021年時，叮咚買菜的客單價已達到了51元，單倉日單量爲942單，毛利率20.1%，已經接近盈利水平。

在具有高消費能力的大本營上海，叮咚買菜於2021年12月宣告盈利，只要能將上海的成功經驗複製到其他城市，盈利就有希望。

在這一系列舉措下，叮咚買菜的運營效率明顯提升，履約費用率從2019年的49.9%降至2021年的36.1%。

優化成本之外，叮咚買菜還提到了一個關鍵詞——“商品力”，即通過調整品類結構，增加自有品牌產品，驅動客單價、復購率和單倉訂單量上升。

2021年初，叮咚買菜上線了預製菜品類，並自建了叮咚穀雨松江加工廠。從生鮮品類切入，開發了預製菜、火鍋、烘焙等多種自有品牌商品，力圖爲消費者提供差異化的商品。

此外，叮咚買菜將大量資源投入在基礎設施上，除了在全國建立一千多個前置倉和60個城市分揀中心，還開設了10個食品研發加工工廠。事實上，叮咚買菜能在今年三季度提高毛利率，正是得益於此。“公司自產自加工能力提升，產生了額外毛利，高毛利品類的比例上升，上游供應鏈的長期投資也開始見效。”叮咚買菜在財報中表示。

這其中也有其他因素的影響。零售專家莊帥告訴《豹變》：“由於疫情的因素，即時零售市場規模增長或超預期，而前置倉模式作爲疫情期間的受益方，自然增長加速的同時，相關企業的銷售和營銷成本下降。”

2、每日優鮮能靠TO B業務求生嗎？

根據每日優鮮日前發佈的2021年財報，2021年，每日優鮮的收入爲69.65億元，同比增長13.3%，虧損38.5億元，同比擴大了一倍不止。

財報還顯示，今年7月14日，每日優鮮與陝西東輝集團訂立戰略投資協議，陝西東輝集團認購公司等值人民幣2億元的B類普通股，但該筆資金未能到賬。最終每日優鮮不得不對零售業務及人員進行優化。而30分鐘極速達業務在公司總淨收入佔比近90%，隨着該業務關停，每日優鮮的未來並不樂觀。

員工數量也經歷了急速下降。作爲昔日的生鮮電商明星公司，2019年每日優鮮的員工數量一度達到1771人，到2020年末，每日優鮮的員工數量進一步增長至1925名。但截至報告日，每日優鮮的全職員工僅剩下55人。

與此同時，每日優鮮的債務糾紛風險也令人擔憂。每日優鮮拖欠了大量員工的工資、社保，以及供應商款項。截至今年10月末，以每日優鮮子公司爲被告，由前員工及供應商提起的訴訟涉資金共8.127億元。對此，每日優鮮表示，正在積極開展債務重組的前期工作，與潛在投資者進行談判，繼續尋求外部融資以改善流動性狀況。

作爲前置倉模式的開創者，每日優鮮也曾獲得資本熱捧，在上市前夕，每日優鮮共獲得過11輪接近10億美元的融資總額，其中不乏騰訊、高盛、老虎等明星投資機構。數據顯示，生鮮電商賽道在2010年到2021年4月累積融資約463.4億元，其中每日優鮮一家融資佔比就超過了30%。

彼時，“沒什麼資金上的困難”的每日優鮮，將主要精力放在擴大規模而非短期盈利，在創始人徐正看來，生鮮電商誰能先做大規模，誰就能定市場份額，當行業老大。

手握雄厚資金的每日優鮮在前置倉上大舉擴張，2017提出“千品千倉”，2018年又提出“百城萬倉億戶”計劃，2019年時，每日優鮮又將原本的前置倉面積擴大到了三四百平方米，SKU也由1000多個增加到了3000多個。到2019年底時，每日優鮮的前置倉已經擴張到了1500個。

相比之下，當時叮咚買菜對建倉的態度審慎得多，只在上海和周邊城市建立前置倉，數量不足每日優鮮的三分之一。靠着打磨上海地區的盈利水平，叮咚買菜在2020年上半年反超每日優鮮成爲行業第一。

一度領先同行的每日優鮮卻沒在前置倉這條路上堅持到底，到2021年3月底時每日優鮮的前置倉僅剩下631個，今年6月底，每日優鮮3天之內又連續關閉了9個城市的業務，僅保留了北京市、上海、天津、廊坊四個城市的站點。

快速膨脹和撤離急速消耗着每日優鮮不多的資金，或許是有感於前置倉太燒錢，2020年拿到兩筆超過50億元的融資後，每日優鮮推出了智慧菜場和零售雲服務，尋求第二增長曲線。

智慧菜場是指將菜市場改造成集休閒遊樂設施、醫療等功能爲一體的社區mall，再向商戶收取租金獲利。

但目前來看，每日優鮮的智慧菜場實際成效沒有達到預期。據瞭解，全國首家旗艦店青島鞍山二路菜市場就遭到多名商戶退租。資金短缺的每日優鮮，目前沒有資本投入改造菜市場，從2021年9月開始，每日優鮮的智慧菜場已經轉變爲輕資產運營模式，每日優鮮僅輸出管理和軟件系統，不再拿項目獨立運營。

至於零售雲服務，是指將公司的產品技術能力打包，爲線下商超提供技術和經營服務。2021年6月中旬，零售雲正式亮相，並於同年11月開始規模化市場推廣，簽約用戶曾達到40多家，但隨着每日優鮮財務狀況的惡化，很多已經停止了合作。目前，每日優鮮的這兩項新業務仍在正常運轉，但對營收的貢獻極爲有限，難以挑起盈利重擔。

從大打補貼戰到急速擴張規模，再到推出創新業務，每日優鮮仍然沒有找到盈利的出路，2018年以來的四年時間裏，每日優鮮累計虧損超過百億元，將過去8年融到的100多億燒得一乾二淨，昔日資本寵兒的墜落速度令人唏噓。

在莊帥來看，每日優鮮的衰落與攤子鋪得太快不無關係，“從外部來看，每日優鮮擴張太快了，公司規模不大的時候就不夠專注，做前置倉、無人貨架貨櫃，開放平臺，自有品牌，菜市場平臺，浪費了太多錢做太多事，輕視競爭對手，叮咚買菜和美團買菜更穩紮穩打。”

剝離30分鐘極速達送菜業務後，每日優鮮的核心競爭力已經不復存在，如何解決遺留的債務問題，或許纔是它當下最重要的事情。

3、生鮮電商，易攻難守

對於另外兩位玩家美團買菜、叮咚買菜來說，前置倉的戰場並不好守。

事實上，叮咚買菜今年二季度業績就呈現向好發展的趨勢，但資本市場的反響依舊很一般。披露三季度財報後的三個交易日裏，叮咚買菜的股價一度大漲47%，但截至11月23日收盤，股價報4.22美元/股，遠低於23.5美元的發行價。

爲何資本市場不看好叮咚買菜？一位投資人告訴《豹變》，可能還是認爲前置倉的運營能力沒有本質改善，只是因爲疫情纔有起色。早在今年上半年上海疫情期間，生鮮電商就因訂單量暴漲帶動股價上漲，但當時業界有聲音認爲，疫情期間的銷售數據不具備代表性，也無法根據疫情期間的市場表現，來判斷行業未來的表現。

根據易觀千帆的數據，今年4月，叮咚買菜的活躍用戶達到峯值914.93萬，在疫情結束後的5月和6月，活躍人數銳減至747.78萬。換言之，在正常通勤的情況下，生鮮電商的用戶需求和數量可能沒那麼大。

“全國範圍內擴張基本已經驗證不可行，所以叮咚買菜一直在收縮戰線。”該投資人表示。

這意味着，圍繞着高線城市中產階級收入羣體的前置倉生意，或許壓根走不出一二線城市，定價高昂、服務品質快的生鮮電商，本身就是一種小衆用戶需求，作爲商超和主流B2C的補充型業態，短期內很難成爲主流，可以做到十幾個城的規模，但很難走向全國市場。

相較於綜合平臺和巨頭，前置倉玩家也存在着天然的資金和成本劣勢。

莊帥認爲，美團外賣業務的冗餘運力產生了新價值，美團買菜有美團外賣的訂單規模優勢和配送優勢，外賣的規模化讓美團買菜的同城配送成本幾乎爲零。而且美團O2O、社區團購、前置倉三種模式一起做，也可以分攤成本。

相比之下，在資本遇冷的環境下，叮咚買菜這類獨立的創業公司，壓根沒有錢可以燒，一旦發展過程中遇到問題，就容易死於資金鍊斷裂。

前置倉在盈利模型上仍有改進空間，莊帥提到，“如果能將前置倉變爲無人前置倉，不僅可以提高揀貨效率，還可以將分揀員5.2%的人工成本省下來。那麼在訂單量和客單價不變的情況下，同樣有機會實現盈利。”

目前，美團已經在着手研發無人前置倉項目，該技術能夠完成自動接單、分揀、集單、打包和交接全流程，如果無人微倉項目能夠落地，並在業內普及，前置倉的成本將大大降低。

瘋狂擴張過後，各大前置倉玩家就如何盈利給出了自己的解答思路，有的選擇優化盈利模型，有的尋求第二增長曲線，還有的謀求利用數字化和技術降低成本，但賣菜這門生意仍然是塊燙手山芋，戰場易攻，卻並不好守。