To The Moon

核心： 從多個維度來看，2023年註定會是電子簽名企業的拐點之年，頭部玩家越來越強，擠出效應下中小玩家生存空間越來越小，行業洗牌在所難免。而在接下來，電子簽名的頭部玩家也將加入整體數字化的“合流”當中。因此，以服務者的心態去做好企業服務市場，用發展和漸進的眼光去看待產業未來發展，這纔是電子簽名頭部品牌該有的態度。 背景： 2023年，可能是電子簽名的拐點之年。 我們先來看一組數據。 根據艾媒諮詢調研數據顯示，2022年中國電子簽名行業市場規模爲217.1億元，同比增長42.1%。同時，由於頭部企業的生態融入能力增強，電子簽名行業集中度也隨之顯著提升。 一個產業的資源總是有限的，行業集中度的提升，意味着產業馬太效應的凸顯。 頭部玩家越來越強、中小玩家生存空間受到擠壓，但這並不意味着市場就不再有空間。而對於行業發展而言，接下來似乎也有不少發生改變的地方。 “虹吸現象”引發“馬太效應”：賽道洗牌或成必然 電子簽名市場發展其實也迎合【加德納技術成熟度曲線】。所謂的加德納技術成熟度曲線，是指技術成熟經過5個階段。就目前看來，這項技術其實正在朝着成熟期進行轉化。在我們可以預料的範圍內，電子簽名終將會成爲類似現在微信、支付寶一般的社會基礎設施，成爲大衆眼中的一種習以爲常。 而在老章看來，正如艾媒諮詢調研數據顯示的那樣，行業集中度在提升。這種洗牌和分化現象對於一個行業來說也許是一種洗禮，會讓它更規範化。將大量實力不夠的企業淘汰出局，而真正有實力的企業也必將在市場中有更出色的表現，最終受益的其實也是被服務的羣體。 接下來，市場資源會向頭部品牌靠攏，產生資源的“虹吸現象”，進而激發行業競爭格局的“馬太效應”。 事實上，行業集中度高這本身就有着一定的必要性，爲的是社會整體層面的互聯互通。從某種程度上來講，行業的碎片化其實不利於整體的數字化進程，各玩各的，導致不同品牌不同單位不同企業之間的互相認證都成爲問題。當市場資源集中於少數幾個優質玩家，這樣一來其實也符合現在各地都在推動的一朵雲、一張網和一體化戰略，有利於推動區域協作進程，最終受益的一定是加入其中的個體和集體。 那麼什麼樣的品牌可以脫穎而出呢？老章認爲做企業服務和混職場一樣，既要懂專業知識，又要懂人情世故。專業技術是基礎，懂人情世故會讓對方感覺舒服，能夠被不同人所接受。 換位思考電子簽名產業，行業未來發展一定是要走向千行百業的，而各類場景數字化的實現，既需要數字化技術的加持，也需要懂行業場景的專家。很多企業技術是有的，不少品牌都背靠科技巨頭，不乏研發能力。但卻缺乏場景洞察力，找不準企業需求，那就很難讓企業真正滿意，這個品牌自然就不會是“最優解”。 懂場景，然後才能實現“能力產品化”，服務方案與行業場景適配。 電子簽名行業解決方案面對的其實是一個多行業、多場景的複雜數字化轉型市場，客戶對服務的關鍵訴求主要表現在兩個維度：一方面，在業務維度上多場景的複合需求，需要有面對不同場景不同問題和需求的能力。另一方面，始於交付，終於持續地運營和服務。就像消費互聯網世界，拉新很重要，但留存、持續的復購（續費）纔是對TO B企業最好的宣傳，也是最大的認可。 也只有這種被認可的企業，在行業洗牌的2023才能脫穎而出、強者恆強。 新價值鏈的挑戰：從賽道分流到產業合流 印象中，數字化轉型的口號似乎已經喊了好幾年了。而在過去三年，數字化轉型似乎也按下了“加速鍵”。 由於受到新冠肺炎疫情影響，各個行業、不同企業紛紛開始試水數字化工具的支持，以尋找更大的生存空間支持，各類數字化工具因而大踏步前進，企業服務市場開始加速滲透。疫情似乎也成了推動數字化轉型這一宏大進程的導火線和催化劑，數字化的價值和優勢得到了前所未有的開發。 而在後疫情時代，各行各業也期盼着新的復甦，更需要數字化的轉型升級給予支持。整體社會面上的數字化轉型進程也由單個數字工具的降本增效，轉化爲數字協同下的價值創造。 在消費互聯網的世界裏，企業對於協同實現更青睞於自己動手。就像榮耀和小米，各類智能硬件層出不窮，也被人戲稱“雜貨鋪”，爲的其實是IOT的智能協同。 然而，數字化協同明顯不能參照類似的套路，可外界卻容易鑽進這樣一個思維定式般的轉型誤區，下意識會覺得企業在具備一整套技術之後，就可以在千行百業復刻了。實際情況卻是，在不同的業務場景往往需要不同的技術支持和解決方案。能把一門技術研究透已經不容易了，貪多隻會嚼不爛，最終的結果可能就是什麼都沒有抓好。 因此，隨着如今數字化工具在金融、互聯網、政府、傳統行業的服務加速，生態合作伙伴的價值顯得愈發重要。如果說電子簽名在產業內部是分流，那麼放在整個數字產業發展層面上則是合流。 數字化工具可以歸類爲多種不同的類型，這些類型的工具可以分爲軟件、硬件、通信設備和信息處理設備等。社會宏觀層面的數字化轉型要求對價值鏈進行深挖。不同的數字化工具產品在自己發展軌跡上也需要有所傾斜，需要迎合整體生態發展需要。 未來，全方位的數字化工具矩陣對於企業的影響也不只是降本增效，而是一種新的生產經營方式，從疫情期間的商業簽約、人事簽約延伸到各環節方面的簽約，從企業內部到上下游合作伙伴。各類數字化工具會融入企業的業務模式、生產運營、產品與服務當中，使得經營模式真正得以重塑，幫助企業創造新的核心競爭力，實現真正意義上的數字化轉型。 而在這一宏觀“合流”趨勢下，生態合作伙伴質量重於數量。就像老章之前文章提到的，打鐵還需自身硬，和優秀的品牌合作，首先自己要是優秀的產品。因此，對於電子簽名品牌而言，一定是先“分流”出有能力的企業，然後再參與進數字生態的合流當中。與重點領域的重點合作伙伴針對共同的企業客戶推出全方位的數字化解決方案，這勢必可以帶來實質性的市場突破。 心懷務實精神：逃脫安逸的產業漸進思維 毫無疑問，2023對於電子簽名企業而言會是發展進程中的一個重要拐點。 對於那些在洗牌潮中脫穎而出的企業而言，一時的勝出不代表着什麼。回顧過去的商業歷史，跑出行業洗牌期的企業也有不少最終走向失敗的案例。 譬如在團購APP，在最激烈的時候行業能有6000多家公司，這也被稱作“千團大戰”，可歷經幾輪洗牌的一些“勝（剩）者”，也沒能走到最後，最典型的或許就是背靠巨頭的百度糯米。 還比如共享經濟興起，各類共享單車的“彩虹大戰”結束，當大家都在討論ofo小黃車和摩拜單車誰能勝出，或者誰市場份額更多時，沒想到不少新品牌“野蠻人”空降，快速蠶食市場。如今，似乎在大街上很少再看到這兩家品牌的單車了，最起碼在老章所生活的二線城市就是如此。 其實別說這些跑出洗牌潮的玩家，不少已經宣告勝出的玩家也可能遭遇顛覆。譬如滴滴，在出事之前就已經開始面臨高德地圖等聚合打車平臺的衝擊，如今即便迴歸了，市場份額也大不如前了。 英國曆史學家彼得·沃森在《20世紀思想史》中有這樣一段話：歷史讓人明白，人類事務永無定論，靜態的完美和終極的智慧均不可企及。 是的，人類事務永無定論。 前面提到的商業案例也在給今天的我們一些警示，任何時候都不要覺得自己萬事大吉了，畢竟我們都生活在一個不斷變化着的世界裏。 因此，在電子簽名行業洗牌之後，勝出的玩家也需要心懷務實精神往前看，持續做好自己的產品和服務，而不是進入安逸區舒適區，長此以往還沒成長成爲大公司就先得了“大公司病”。 就產業內部而言，電子簽名企業需要應對快速的市場變化和業務升級需求。因爲市場是不會停歇的，商業競爭是永不停歇的。隨着時間的推移，企業客戶會越“挑剔”，供應商的服務能力、迭代能力同樣也會被放大。 客戶在自發地增長，企業需要有危機意識，仍需建立屬於自己的一個完整閉環，用以應對企業客戶的全生命成長週期。未來，電子簽名企業面臨的問題也會更加複雜。譬如在基礎需求滿足之後還需要結合客戶實際業務場景完成個性化電子簽章的能力開發，幫助客戶梳理和完成業務，這就需要電子簽名企業進行持續的研發和建設。 因此，以服務者的心態去做好企業服務市場，心懷謙遜務實的精神，用發展和漸進的眼光去看待產業未來發展，做好研發，做好調研，讓自己有能力做好產品的迭代升級。 居安思危，這纔是有智慧的企業，這樣才能實現真正的長期主義。