To The Moon

來源於“互聯網那些事” 這年頭，女人的錢不一定好賺了，消費主力文青們的口袋也緊了不少。 線下門店受阻的文藝青年精神家園之一多抓魚，最近又受到了線上網友“高買低賣”的聲討，在這個大家口袋都緊的時刻，賣家與買家都想通過最簡單的方式去薅最大的優惠，而多抓魚作爲那個“中間人”，扮演着壞人的角色。 以多抓魚二手板塊kindle Oasis2 32GB爲例，多抓魚顯示其回收價最高300元，而零售價卻將近1300元，也就是說多抓魚賺取了這中間1000塊的差價。 混電子二手交易市場的都明白，Kindle二手的價格幾乎不過千，而多抓魚的售賣策略完全就是在利用信息不對稱。 既是如此，爲何仍有數以萬計的文青置身於此？ 01.文青們：明明虧了，卻感覺賺了！ 購買者是冤大頭嗎？完全不是。 比如線下要賣到899元的全新MUJI羊毛大衣，從多抓魚上購買只要439元，且舊衣經過了精細的清洗、消毒、驅蟲等一系列過程，比任何一個二手平臺售賣的服裝更具有競爭力，用戶消費力也更強。 根據中青網今年初面向全國9583名大學生進行的問卷調查結果顯示，國內二手商品交易市場規模龐大，有超過半數的大學生購買過二手商品，其中有七成學生因價格低廉而購買。 圖源 中國青年網 排在二手產品前三的，分別是學習用品、電子產品及文體用品。 按理說消費者用低廉的價格買到了自己的所需本是件好事，但這個需求只滿足了多抓魚50%的用戶，因爲多抓魚有兩個C端，在非自營的情況下，疊加運營成本等一系列開支，多抓魚很難達到兩端平衡。 回到商業邏輯上，多抓魚確實擺脫不了商業本質，但也同樣擺脫不了二手商品帶來的成本風險。 回收價越低，商品價值就越低，物品二次銷售的風險就越高，多抓魚這樣的平臺除了要承擔二手商品處理、儲存及運輸、經營等成本外，還要面臨物品滯銷貶值導致無法售賣出去的風險。 因此在多抓魚內部存在一個機器算法，專門用來判斷二手物品的回收價格，而其核心機制是物品的的再次銷售可能性及定價。 在多抓魚上的“賣東西”板塊中，有三個選項：賣書、賣衣服、賣電子，以多抓魚的主營二手書爲例，直接掃碼書本背後二維碼即可出現定價，當掃描一本人民郵電出版社的新媒體寫作相關圖書時，多抓魚顯示“這本書暫時不收”。 再以其他書爲例，通常多抓魚二手書中散文類、經典史記、小說類佔比較大，決定書本回收價的是品相，諸如品相中等的收購價會比品相良好的低20%，品相不合格的會拒收。 但本以爲會風風火火的二手書生意，在2018年收穫一輪騰訊投資後，沒了動靜。 負重前行的思想構建不再打動市場，國內圖書定價本就不高，微薄的利益覆蓋完成本所剩無幾，實體快閃店營銷不斷，沉重的運營成本與人員開支成了多抓魚的難題。 就在這樣艱難的冬天，多抓魚又將目光放在了二手服裝板塊，一個更玩味的領域。 除了C2C，國內幾乎沒有任何一個電商踏足二手服裝，因爲這不僅要面臨的產品滯銷的風險，還要投入大筆資金來清洗、消毒衣物，更何況國內市場消費者對二手服裝的購買心智完全沒有被培養出來。 甚至有的小牌子幾百塊買的衣服，在多抓魚上只能賣到十幾元二十元。 且二手書與二手服裝的用戶消費邏輯並不能打通，涉足服裝很大可能性是爲了爲線下門店引流，同時推動二手書售賣。 最近相關部門在會議上提出要儘快解決二手圖書市場交易的政策瓶頸，建議規範回收交易市場，而眼下多抓魚就是最爲規範的平臺。 02.多抓魚，還在生長期 多抓魚的起始模式是受到了日本最大二手書連鎖店BOOKOFF的影響。 BOOKOFF在短短几年內在全日本擁有701家門店，另外還拓展到了海外（包括紐約、夏威夷）。 從1990年開張到2005年，短短几年BOOKOFF便在全日本擁有門店701家，2005年BOOKOFF的年收音高達212億日元，一躍成爲日本第九大書店從業者，以至於當年BOOKOFF受到來自作家、漫畫家的強烈譴責。 2001年6月，日本筆會發表聲明稱這類新古書店無視作家和漫畫家的權益，據統計，新古書店一年的的銷售額價約佔據整個日本圖書市場的20%，失去了這部分新書銷售，作家和漫畫家間接性一年損失20%的著作權收入。 可以說BOOKOFF直接擾亂了日本圖書市場定價體系，且C端用戶對其印象頗深，甚至有教育部門認爲這有助於培育未來的讀書人口。 反觀多抓魚，除了在北上廣深掀起一陣文青的熱情外，根本沒有這麼大的威力。 爲什麼多抓魚長不大？或許它過於把自己與文青羣體綁定了。 極簡的手繪風，門店的裝修風，不論是小程序、公衆號還是線下門店，多抓魚都給人一種輕快無比的氛圍感，在去年7月多抓魚舉辦的5週年通信展上，展品除了二手書還有讀者的來信、對書籍的的批註等。 根據相關數據顯示，多抓魚的用戶羣體主要是19-34歲以下的成年人，主要分佈在廣東、天津、浙江及河南這些人口大省，男女比例相同。 “要麼讀書，要麼旅行，身體和靈魂總有一個在路上，”溫飽不是問題，精神糧食纔是最大追求。 與此同時他們還在追求極致性價比，多抓魚始終拗不過“供貨商”們對自己產品價值的自信。 這是二手交易中最常見的信任問題，比如書籍送到多抓魚的辦公地點後才決定收還是不收，且就算不收，書籍寄回還需要賣家個人承擔，賣家的安全感降低，自然沒有信任可言。 與閒魚、轉轉等平臺的側重點有所不同，多抓魚的二次鑑定讓賣書者產生了極大的經濟損失和心理落差感，就同閒魚的“到手刀”般。 另外高昂的物流成本也是二手交易平臺中不可忽視的問題之一，二手書籍價格低、物流成本高，多抓魚現在主要的服務地區仍聚焦在北上廣，若能進一步提升物流效率或將推動平臺更快擴張。 當年多抓魚上線短短半年便累計賣出20萬本書，目前平臺每天穩定售出書在2000本左右，單筆訂單不滿100元不包郵，這在促進消費的同時控制了物流成本。 除了統一倉庫，多抓魚可以嘗試劃分區域做城市限定，減少物流成本的同時增添用戶黏性，成本也比快閃店低得多。 從某種程度上來說，多抓魚本身就沒有想做的多大。 它的目的在於提高用戶黏性，促進復購率，營造文青風格可以篩選出一部分用戶，這使得多抓魚的用戶更精準更聚焦，很多在多抓魚上“做買賣”的用戶都是出於這樣的情懷。 多抓魚創始人貓助曾把“二手循環生意”解釋爲“通過編程撿破爛兒”，面對網絡上關於多抓魚“賣情懷”這件事貓助更是毫不忌諱。 多抓魚的本質就是一家算法驅動的科技公司，難得的是它的背後有良好的商業模式在支撐，而不是向用戶販賣情懷，讓員工用愛發電。 另一個層面，多抓魚讓紙質書市場擁有了更多希望，文藝青年也打破了賺不到錢的魔咒。 參考： 從轉轉、閒魚到多抓魚、漫遊鯨，如何修煉二手書電商過冬術——劉曠 財經縱橫|多抓魚的“未”藍海洋——西安財經大學經濟學院 多抓魚低買高賣惹衆怒，文藝情懷背後是赤裸裸的商業貪婪——雷科技