To The Moon

"唯一一家工業供應鏈技術與服務市場中的綜合模式提供商。"

本文爲IPO早知道原創

作者｜蘇打

工業品賽道正引發來自資本市場和市場端的更多關注。2021年以來，中國產業數字化政策導向持續強化，爲工業品B2B平臺利用自身的平臺化、數字化能力與服務優勢抓住產業數字化帶來發展機遇。

據《IPO早知道》消息，3月30日晚間，京東集團旗下從事工業供應鏈技術與服務業務的子集團京東工業正式提交招股書，申請在港交所主板上市。而此前，另一家工業用品採購服務平臺震坤行也曾於本月早些時候（3月7日）向SEC提交上市申請，計劃登陸紐交所。

與此同時，近5年來，資本市場對賽道的不斷加註亦釋放出更多行業積極信號及發展信心。

據悉，此次京東工業提交招股書前完成的B輪融資中，不僅有老股東紅杉中國繼續跟投，亦不乏阿布扎比主權基金Mubadala、阿布扎比投資基金42XFund、大型資管集團M&G、全球私募巨頭EQT旗下的亞洲平臺BPEA EQT（原霸菱亞洲投資）等資本巨擘參與；而震坤行在提交招股書前，也曾順利獲得7輪融資，總募資金額超60億元。

據灼識諮詢報告統計，2022年中國工業供應鏈技術與服務市場規模以交易額計算爲人民幣5千億元，預計到2027年將達到人民幣1.7萬億元，複合年增長率爲25.6%。

而京東工業作爲目前國內唯一一家綜合模式提供商，背後的運營邏輯也和傳統的工業品B2B平臺存在顯著差異——“具有行業變革意義的全鏈路工業供應鏈數字化基礎設施”，是其核心護城河。

《IPO早知道》瞭解到，在覈心技術能力和服務能力指向上，該模式圍繞商品數字化、採購數字化、履約數字化、運營數字化四大板塊，真正顛覆了傳統工業供應鏈管理模式，爲整個工業產業鏈實現顯著降本增效。

而這種變革也爲京東工業帶來更強的盈利能力。招股書顯示，2020至2022年3年間，京東工業實現持續穩健盈利，且年複合增長率高達44.2%。其中重點企業客戶包括約50%的中國《財富》500強企業及逾40%的在華全球《財富》500強企業。

此前，盛景嘉成基金管理合夥人王湘雲曾在一次公開分享中表示，放眼全球，美國有固安捷、法斯諾，日本有米斯米、MonotaRO，德國有沃爾特，其中MonotaRO 的P/E倍數高達58倍，“而中國這麼大一個市場，卻沒有誕生出MRO的巨頭。”

反觀國內市場，究竟京東工業模式蹚出了一條傳統B2B模式不同的賽道，哪種更優似乎仍有待時間檢驗。但可以期待的是，伴隨工業品賽道的逐漸壯大以及資本市場的持續看好，未來或將涌現出更多獨角獸企業，並在更長久的未來影響世界MRO格局。

​資本市場釋放賽道積極信號

與近幾年過度擁擠的風口賽道相比，依託超大規模產業鏈已在海外孕育了大量資本市場龍頭企業的MRO工業品電商賽道，成爲過去3-5年間資本市場一直在尋找的行業“隱形冠軍”。

來自此次京東工業的招股文件顯示，提交上市申請前，其已完成總額爲3億美元的B系列優先股交易。上一筆總額爲2.3億美元的A輪融資於2020年5月完成，彼時京東工業的估值已達20億美元。

而最近完成的B輪交易投資方陣容更加強大，由阿布扎比主權基金Mubadala和阿布扎比投資基金42XFund共同領投，大型資管集團M&G、全球私募巨頭EQT旗下的亞洲平臺BPEA EQT（原霸菱亞洲投資）和老股東紅杉中國跟投。

據CIC灼識諮詢報告顯示，中國MRO採購服務的市場規模從2016年的20747億元增長到2022年的30041億元，預計到2027年將達到39766億元，與2022年相比複合年增長率爲5.8%。

與該條行業發展曲線成正相關的是，過去五年，以震坤行、京東工業、鑫方盛、西域、工品一號等爲代表的中國MRO行業在一級市場曾持續獲得多輪投資。

其中，於今年3月7日向美國證券交易委員會（SEC）提交上市申請、計劃在紐交所上市的工業用品採購服務平臺震坤行，曾累計融資金額超過60億，融資規模居行業之首，其投資方包括中國國有企業結構調整基金、雲鋒基金、中投海外、鐘鼎資本、騰訊、老虎基金、經緯創投等。

據艾瑞諮詢報告，2017年以來，工業品B2B市場融資金額不斷增加。相較於行業初期，投資集中度明顯提升，投資方愈加青睞於規模較大、建立良性盈利模式的頭部工業品B2B平臺。從投資方看，鐘鼎資本、經緯創投、順爲資本及紅杉中國參投工業品B2B市場的次數較多，自2020年1月起，參投次數達到3+次，參投案例涉及震坤行工業超市、立創科技、易買工品等工業品B2B企業。

來自六翼資本的統計顯示，2019-2020年，中國從事MRO採購的B2B企業投融資時間共18起，其中，2020年融資事件共5起，投資金額超過36億人民幣，超過2019年總投資金額11億元人民幣，呈上升趨勢。

主力資金的不斷涌入，正代表資本市場對行業釋放出積極的賽道信號。

“MRO工業品原產業鏈條冗長、供需錯置使產業互聯更有價值，原產業鏈條上下游分散使產業整合更有可能，該領域產業互聯網發展有行業性機遇。”中金資本相關投資人認爲，一方面，MRO工業品原產業鏈條冗長、供需錯置使產業互聯更有價值；另一方面，國內MRO產業互聯網尚處早期、空間充足。

中金預計，伴隨企業數字化意識覺醒，加之有持續深化的數字經濟政策和數字技術的驅動，至2025年，我國MRO市場規模有望達約3萬億元。

“在數實融合的大背景下，工業供應鏈技術與服務企業承擔着重大的責任，也迎來了歷史性的發展機遇。”中國工業經濟聯合會黨委書記、執行副會長兼祕書長熊夢認爲，中國是全世界唯一擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家，然而工業產業的供應鏈效率仍存在諸多掣肘。例如，工業品渠道環節衆多、分銷層次複雜導致產業供應能力高度分散、協同效率低下；工業品參數等信息缺乏統一標準令企業供應鏈彈性和韌性受阻等。

“如何通過融通產業資源，提升產業協同效率，通過供應鏈基礎設施和技術升級帶動工業企業的降本增效，已成爲亟待解決的問題。”熊夢表示。

以「縱向模式」構築更深護城河

“護城河深、兼具穩定性與成長性、估值合理”，成爲資本市場青睞工業品賽道的重要因素。中金報告指出，當前MRO產業互聯網發展模式正以“橫縱思路”清晰推進。其中，橫向模式聚焦標準化產品，廣泛覆蓋多品類，受衆行業、環節多；而縱向模式則深挖特定產線，非標產品涉及選型、製造等對專業水平要求高，技術壁壘較深，盈利能力佳。

作爲縱向模式的代表企業，京東工業在短短6年間成長爲行業“領頭羊”，展現出強勁的增長勢頭和強大的行業競爭力。

據招股文件，目前，京東工業是唯一一家工業供應鏈技術與服務市場中的綜合模式提供商，不侷限於銷售產品，更專注於構建數字化基礎設施。而其他市場參與者僅提供選定的解決方案，覆蓋工業供應鏈中的一個或幾個特定環節，例如貿易商主要提供商品，ISV服務商主要提供軟件和系統搭建相關的技術。

顯然，這一“具有行業變革意義的全鏈路工業供應鏈數字化基礎設施”，是京東工業的核心護城河。在招股書中，京東工業首次對該基礎設施中最核心的技術能力和服務能力進行披露——主要圍繞商品數字化、採購數字化、履約數字化、運營數字化四大板塊，顛覆傳統工業供應鏈管理模式，爲整個工業產業鏈顯著降本增效。

例如，在商品數字化環節，工業供應鏈具有大量非標準化工業品，給所有行業參與者帶來了高額的溝通及交易成本。京東工業致力於推動海量SKU參數的標準化及統一化，進而建立工業供應鏈上的統一“語言體系”，解決商品參數不統一、商品類別不全的問題。

在採購數字化環節，傳統的工業品採購既繁瑣又不透明。京東工業通過提供數字化採購平臺，爲客戶帶來流暢、靈活、透明的採購體驗。京東工業數字化採購平臺的獨特之處是根據行業和客戶的特性，提供專屬且豐富的服務，並且具備強大的數字化鏈接能力，能夠幫助企業以標準化、自動化的形式下單，減少對於銷售代表的依賴。

在履約數字化環節，低效的庫存管理及物流服務是工業企業面臨的共同挑戰。利用數據分析及智能決策系統，京東工業會根據成本、庫存地點及供貨量、配送時間、服務質量以及結算期等主要變量，制定最優的履約計劃。

在運營數字化環節，京東工業不僅限於將客戶核心採購流程數字化，而且提供全方位閉環數字化服務，囊括預算制定、採購計劃、交易管理和售後服務全週期。

爲了保障這套商業模式落地，目前，圍繞這些環節京東工業已經推出了一系列落地的技術服務產品，這些產品在京東工業內部有着一個統一代號，叫做“工業履約神經科學(簡稱IPNP)”的項目，寓意通過技術將產業鏈上下游像“神經網絡”一樣緊密鏈接起來，將企業的供應鏈變成產業的供應網。

例如，在商品數字化的重要組成部分——“墨卡託”商品庫中，京東工業通過利用人工智能深度學習的技術分析標準化商品的類別和屬性、商品製造商的指導信息、從供應鏈上的參與者處蒐集到的商品信息以及行業專家的知識和經驗開發出一套統一的商品參數定義，這些參數定義通過大量數據清洗及提取，被應用於墨卡託商品庫中的商品標籤。通過將供需雙方的商品信息翻譯爲標準化的商品參數，墨卡託商品庫能夠有效降低採購過程中的溝通和交易成本。

以其重點客戶之一鞍鋼集團爲例。作爲國內大型鋼鐵生產和銷售企業，鞍鋼集團是擁有十分龐大的業務規模和複雜的業務結構，旗下唯一採購平臺德鄰陸港優採平臺涉及商品數量大、需求企業多。過去採購中，市場上“非標”現象突出。不僅商品名稱不直觀、描述隨意混亂、商品信息不夠完整現象普遍，在多供應商體系下，各供應商之間對於商品數據描述差異還帶來一品多商、一品多價等問題。

在同鞍鋼的合作中，京東工業品首先下苦功爲其梳理標準商品庫。雙方成立專項小組一點一滴地梳理出鞍鋼集團採購完整面貌後，完成了編碼映像，併爲每一種商品標註了參數、材質、規格、型號等數字化籤。後續，鞍鋼的標註標準商品庫也將輸入到京東工業品打造的墨卡託標準商品庫中，推動整個鋼鐵行業的物料管理標準化。

相較於聚焦商品的墨卡託，作爲京東工業品履約數字化的重要產品，社會化庫存管理系統“佈道”則可通過追溯商品來源，直接與需求側建立關聯的同時分析部署庫存資源的最佳策略，構建及協調供給側的龐大倉儲網絡，包括製造商、分銷商和代理商的倉庫，確保其庫存信息及生產能力的實時同步，並精簡客戶的履約流程。

例如，針對集“高、精、尖”產品和服務於一體的航空發動機製造企業中國航發(成發)，京東工業基於數智運維解決方案京備雲、墨卡託標準商品庫、智能採購平臺京東工採、履約基礎設施前置倉京工櫃等技術服務產品,圍繞採購計劃制定、採購流程管理、倉配管理、履約交付等環節，爲其量身打造了供應鏈全鏈路數智化解決方案,顯著降低了其備品備件供應鏈的綜合成本。

在前期試點中,雙方已經能夠將需求預測準確率提升20%,綜合成本下降30%,庫存週轉率提升40%,履約響應率大於95%。

「精益運營」與「深入產業鏈」帶來更強盈利能力

灼識諮詢報告認爲，由服務覆蓋廣、多環節提升效率、降本更顯著等顯著原因，“綜合模式的工業供應鏈技術與服務商較其他模式具有更多優勢”。

而作爲一家工業供應鏈技術與服務企業，京東在提供商品採購服務時，背後的運營邏輯究竟與傳統工業品B2B平臺存在哪些顯著差異？

近期，另一家工業用品採購服務平臺震坤行向美國證券交易委員會（SEC）提交上市申請，計劃在紐交所上市。通過這兩家企業招股書的對比，或許能夠更清晰地理解其中的不同。

震坤行在招股說明書中提到，其商業模式是產品銷售模式和市場模式並行。產品銷售模式即震坤行從供應商處購買產品後，管理庫存，並向客戶銷售。爲了更好地管理大量庫存和提升履約交付體驗，截至2022年12月31日，震坤行在全國建設了包括30個配送中心、90箇中轉倉庫的配送網絡，配備了260多名履行服務經理，837名倉庫和配送人員。

相較之下，京東工業的運營模式則更輕。

招股書顯示，京東工業主要整合平臺上的採購需求，並與分銷商、代理商的庫存及製造商的產能進行數字化鏈接及匹配，以實現智能商品尋源，而非在自身運營的倉庫內大量備貨。這使得京東工業絕大部分的訂單可以由供應端直接發貨給需求端來完成，工業品無需進入京東工業倉庫。同時京東工業還整合製造商、分銷商、代理商以及包括京東物流在內的第三方物流服務提供商的履約交付能力，最大限度地減少對物流資產的投資。

受益於這種獨特的精益模式，京東工業連續3年保持穩健盈利。據招股信息，2020年至2022年，京東工業的總收入分別爲68.0億元、103.5億元、141.3億元，複合年增長率達到44.2%。2022年，其交易總額約人民幣223億元。

不僅如此，與“僅聚焦單點環節”的模式相比，京東工業從最初便致力於推進工業供應鏈全鏈路的數字化轉型——通過圍繞商品、採購、履約、運營四大環節展開一系列佈局。截至目前，京東工業通過全鏈路數字化能力、創新的產業協同模式形成了可擴展的平臺，不僅能夠迅速覆蓋不同行業企業及場景，以高效的方式快速擴大規模，還成功將業務版圖從通用MRO產品拓展到專業MRO產品，並正在向BOM產品滲透。

受益於這種可擴展的商業模式，京東工業在工業供應鏈技術與服務市場建立了領先地位。招股文件顯示，2022年京東工業已服務6,900個重點企業客戶和超過260萬個中小企業，其中重點企業客戶包括約50%的中國《財富》500強企業及逾40%的在華全球《財富》500強企業；同時與約3萬家製造商、分銷商及代理商達成合作，平臺已提供48個產品類別和約4,250萬個SKU。

京東工業在招股文件中稱，擬將全球發售募集資金重點用於增強工業供應鏈能力，進一步擴大客羣，繼續探索新的市場機遇。

根據灼識諮詢數據，按2022年的交易額計，京東工業在中國MRO採購服務市場排名第一，約爲排名第二至第五的市場參與者所佔市場份額之和。

復旦大學經濟學院院長張軍表示，迄今爲止，中國工業供應鏈的發展還只是在單點環節上發力，還沒有充分實現工業產業各環節間的互聯互通、高效協同。

“以京東工業爲代表的工業供應鏈技術與市場服務提供商的發展，通過將工業供應鏈數字化，對於構建高效、可擴展的數智化管理平臺，最終幫助工業企業強化供應鏈可靠性、降低綜合成本並提高運營效率將做出重要貢獻。同時，它還將充分發揮數據要素在工業領域的作用，有效提升產業鏈和供應鏈的韌性與安全水平，提升中國產業體系的現代化水平。”張軍認爲。

當然，究竟哪種模式更優、還是各有所長，仍有待市場進一步驗證。但不同模式企業的接連上市，代表着工業供應鏈這條賽道越來越被資本市場所關注。工業產業作爲實體經濟的主陣地，供應鏈是其高質量發展的重要基礎。

“我們也期待相關賽道能夠涌現出更多獨角獸企業，爲實體經濟高質量發展做出貢獻。”京東工業表示。