創業者在2023:搶人、找錢、出海,找回失去的三年

@深燃
深燃(shenrancaijing)原創 作者 | 金璵璠 編輯 | 魏佳 2023年節後開工了,人們又要投入快節奏的工作中,可有一個羣體,春節始終沒休息過。 他們是好不容易熬過三年疫情的創業者。這個春節,又多了一股力量推着他們往前走:“不能停,不能在好不容易恢復的情況下,放棄任何一次機會”。 春節前一週,Base在福州的凍品在線&三餐有料創始人林志勇,在接收到餐飲、旅遊、出行、娛樂消費大反彈的信號後,第一時間調整策略轉攻爲守,加預算、擴地推、搶市場;47歲的隱居鄉里創始人陳長春,用七天時間輾轉三省七地,拿下八個項目。 從除夕到現在,95後的花鹽街創始人郭強紮在一線,和北京門店員工一起迎賓、傳菜;悟空出行聯合創始人朱旭帶領團隊枕戈待旦,全程緊盯後臺訂單;十二年創業老兵、江小白創始人陶石泉保持着觀察超市、餐廳和家庭聚餐的消費習慣;還有許多創業者在“不出海,就出局”的焦慮中,不等開工,就在忙出海、找融資的路上。 一切動作,都是爲了把失去的找回來。 一位投資人評價道,如果說,《中國合夥人》展示了20世紀80年代的“中國式”創業夢想,《燃點》記錄了在移動互聯網殘酷的下半場中,一段熱鬧的明星創業史,那麼,當下發生在你身邊的創業者故事稱得上是一部新電影,展現的就是,熬過三年疫情的普通創業者,最真實的生存和思考狀態。 2023年春節期間,深燃訪談了來自不同行業的八位創業者。他們的故事,講述着同一個主題:重塑與求生。 忙起來:訂單大爆發,三薪留人、盯後臺、改計劃 大年三十這天,很多家庭都在爲年夜飯做準備,凍品在線&三餐有料創始人林志勇卻急着趕到福州預製菜門店巡店,因爲持續了一個月的年夜飯套餐採購高峯,要在當晚彙總出數據。大年初一早上,他來到易鮮冷鏈物流中心鼓舞士氣,這裏的員工基本不休息,爲“春節不打烊”的餐廳和永輝超市、樸樸等提供配送服務。 大年初二到初六,林志勇就進入了辦公室狀態,陸續接待跨行業的創業者,彼此交換信息:多數人樂觀看待各自行業在2023年的發展勢頭。 桌上手機工作羣裏彈出的消息更令他興奮:在門店重點佈局的華東地區,預製菜春節銷量翻番、一個月貢獻了全年五分之一的銷量;覆蓋華東、華南、西南等區域的冷鏈中心,接到了計劃之外的大批小B訂單,原來是中小餐飲一改往年元宵節迴流,今年集體提前復工了。 送走了來訪者,林志勇立即拿出元旦定下的2023年規劃,把保守的戰略調整得更有進攻性。有很多調整根本等不到節後開工,他隨即把各地分公司總經理調到福建總部召開了動員大會。 林志勇的狀態,是很多創業者這個春節假期的縮影。 所有動作都是爲了“把以前失去的,儘可能地彌補回來”,悟空出行聯合創始人朱旭對三年間的失去和當下的反彈,都更有感觸。熬過了“就地過年”的三年,這個春節,服務返鄉、自駕遊租車人羣的悟空租車,訂單終於回來了。 反彈的速度超出預期,朱旭需要緊急處理的問題是,供給跟不上了。悟空租車可以理解爲租車界的“滴滴”,平臺入駐了全國460個城市的B端租賃公司,但疫情後C端用戶需求暴增,店面人員、車輛儲備和供給嚴重不足。這類問題發生在訂單高峯期無疑是致命的。 第一時間,悟空租車對需求量最大的三亞、成都、杭州、昆明,擁有迪士尼、環球影城的上海和北京,定向增加車輛庫存,緊急調整營銷方案。 這個年,朱旭註定過得不踏實,每天盯後臺訂單規模,關注車輛庫存。還有一些城市恢復節奏較慢,“不過,整體而言,今年春節是平臺四年來的第一個訂單小高峯”。 春節的餐飲反彈,更是把四川樂山小吃餐飲品牌花鹽街打了個措手不及。除夕當天、大年初三開始到現在,創始人郭強都在門店迎賓、傳菜,“其實就算門店不需要我,我也很難安心休息”,給他們一些體力上的幫助是其次,主要是穩住員工的心態。 臨近春節前一週,花鹽街的營業額已恢復到2019年同期水平,大年初一、初二有所回落,從大年初三開始,又回到增長軌道。 現在對於熬過疫情三年的餐飲人來說,是回籠資金的黃金期。於郭強而言更甚,店面租金、供應商欠款、兩個月前拿的幾百萬銀行貸款,每一項支出都是壓在他心頭的大山,“不能在好不容易恢復的情況下,放棄任何一次回籠資金的機會”。 但春節的用工荒讓他左右爲難。花鹽街一家店以前需要16個人,現在只剩10個人,“廚師超負荷工作,累到手都擡不起來”。餐飲業春節難留人是常態,更何況,很多人已經三年沒回家過年了。“他們來到大城市打工,做的是體力勞動,很少休息,全部的寄託都放在春節,一心想着,賺夠了錢,回家和親朋好友歡聚,所以三薪也留不住太多人。” 沒辦法,郭強只得要求公司管理層春節不能回家、到餐廳幫忙,更不得不閉店兩家,保證剩下的北京八家、深圳一家,共九家門店正常運轉。 “盯在終端和用戶一線,親力親爲地感受用戶價值,判斷趨勢,這非常重要,關乎企業生死存亡。”當創業進到第十二個年頭,江小白創始人陶石泉會習慣性地觀察超市、餐廳和家庭聚餐的消費習慣變化,也會和親友聊聊喝酒喜好,思考用戶需要什麼樣的產品。 在2023年春節餐飲恢復、回鄉聚餐的背景下,陶石泉預估公司的業績相比前兩年會有大幅恢復性增長,春節之於小瓶酒是淡季,但旗下的梅見青梅酒很貼合春節的家人歡聚場景,迎來了開門紅,“春節月大約佔到全年銷售比例的15%以上”。 搶市場:拿着合同出差,七天拿下八個項目 當市場出現復甦跡象,競爭自然加劇,有創業者靜待時機,還有創業者主動進攻。 春節是中國人消費的旺季,對一些行業來說,抓春節假期,能決勝上半年,租車行業就是如此。朱旭告訴深燃,“春節7天的訂單,相當於平時兩三個月的量”,春節、十一,再加上寒暑假,在悟空租車全年收入中佔四分之三。 但訂單和客戶迴流,不代表“錢”就賺回來了,因爲市場競爭更激烈了。 對比春節前的情況,朱旭發現,拉新成本陡然上升了將近20%,同行的優惠力度也拉高了。“其實租車毛利率不高,如果爲了拿單拼命補貼,不現實”,因此悟空租車採用防守型策略,在拉新上保持常態,更多營銷和運營活動放在喚醒老用戶上。 當然,朱旭也必須給團隊施壓,節前,叮囑大家“不要浪費這麼好的時間節點,不要大意輕敵”,節中,保證客服24小時在崗、處理渠道暢通,運營和技術隨時“備戰”。 持續被好信息“轟炸”的林志勇是典型的進攻者。當看到被壓抑許久、剛性的餐飲需求大規模反彈,而很多競爭對手挺過三年疫情只能維持生存,他心裏只有一個念頭:現在是整合市場的良機,誰還有力氣反撲,就能搶到第一波紅利。 開工前後這幾天,他陸續加大投入:撥出更多資金,搶佔線下零售業的冰櫃和餐廳市場;把一座城市幾十人的地推團隊,擴張到近百人;公司全員上一線,當地推、搶客戶。 春節前幾天,團圓的腳步越來越近,許多人提着年貨踏上歸途,有的創業者卻手拿合同、馬不停蹄地出差去了。 陳長春是鄉村民宿品牌隱居鄉里創始人,也是網紅民宿“山楂小院”的創建者。今年春節前一週,他用7天時間輾轉川陝晉的7個縣城考察,簽下了三個項目、敲定了五個項目。隱居鄉里在全國運營的鄉村度假項目,在33個的基礎上,將增加8個。 很多鄉村將民宿作爲引流產業,因爲比起種植、養殖,它更容易把流量、把城市的高淨值消費人羣帶到鄉村,拉動經濟、帶動就業,但當地又缺乏經驗,隱居鄉里的角色就相當於民宿運營商。 當北京、大理的民宿產業已是一片紅海,順應鄉村振興策略,跑村落、籤項目,就是陳長春每年年底最重要的安排。 如果年底能定下來,二三月份設計、四五月份動工,第一批項目有望在七八月推出,趕上暑期旺季。主打鄉村親子游、公司團建的隱居鄉里,每年春節的訂單量佔到全年的10%;暑期佔到50%,五一、十一黃金週各佔10%。 走出去:爭分奪秒,出海找客戶、找錢 還有的創業者一手搶着國內市場,另一邊盯上了大洋彼岸的海外市場。 AR眼鏡廠商亮亮視野創始人兼CEO吳斐就是其一。公司的to C產品AR字幕眼鏡“聽語者”,受衆主要是聽力受損人羣、聽力下降的老人和跨國交流人羣,戴上它能夠在眼鏡上“看到”對方說話的字幕。 “出海正當時,不出海就出局”,這樣的說法一度讓主做國內市場的吳斐十分焦慮。產品早一日出海,對業務發展和融資都有好處,但又擔心會分散公司資源。 其實,這款產品此前已經銷往日本、韓國,完成了小批量出貨。當公司的生產爬坡問題在2022年底得到解決,吳斐立即籌備出海美國市場。這個春節,美國市場的用戶調研、籌備2023年上半年的海外產品發佈會、和美國多家科技公司溝通合作、籌備海外辦公室等等事項,都在緊鑼密鼓進行中。 國內創業者要做海外市場的生意,而海外也有一個不容忽視的中國創業者羣體。在不容樂觀的融資環境中,一些早期項目即便春節假期也在爲融資做準備。 在美國硅谷灣區,連續創業者孫鄰家(Arvin Sun)一年前創立了寵物AI在線培訓APP“Traini”。這是一款既爲寵物主提供寵物培訓課程,也供B端訓寵師線上直播課程的產品,可以簡單理解爲,寵物培訓界的“Keep”。 春節這幾天,Arvin見了不少投資人和創業者。按照項目時間表,2023年第一季度要完成天使輪融資,但恰逢聖誕節、元旦、春節,大部分VC投資人進入了假期狀態。加之他與多位北美創投圈人士有共識:北美的融資環境可能在2023年底跌到谷底,預計到2025年才能恢復到疫情前。 於是,Arvin在春節期間和部分投資人溝通意向,並錯峯見了一些國內來的美元VC基金投資人,他們到硅谷重點投海外華人的項目。但是硅谷的投資人還是更符合他的融資需求,“1月底,根據之前的溝通,有幾個投資人表示會投,約定2月討論具體細節”。 除夕前兩天,曉寧的創業項目啓動了種子輪融資。過去三個月,她的團隊研發並上線了一款面向大企業HR的AIGC產品“Viva la Vida”。這是她的全球性藝術項目“VIVA畫出生命”的延伸,過去五年,她在30多個國家的街頭邀請人們駐足畫出生命,收集了上幾千幅作品,但一直苦於沒有落地的商業產品。 直到看到AIGC(生成式AI,Generative AI)這一能降低創作門檻的技術在一些領域應用,她和一位資深HR從業者組團隊做了一款面向B端的AIGC產品,通過繪畫的形式解決企業HR提升員工積極性、創作力、瞭解公司價值觀的痛點,而員工的手畫作品可以通過AI美化。 過去三個月,他們帶着產品和歐洲上百個HR和僱主溝通後,收到了大量採購意向。帶着這些反饋,曉寧開始密集接觸國內外的投資人,目前已溝通的投資人中,一半以上都表示非常感興趣,認爲“這是一個AIGC找到應用場景的好項目”,並在推進後續的投資流程。 挺過來:業務、人心,恢復都需時日 在創業者的視角里,有兩個春節最“忙”。一個是2020年春節,突發疫情,要緊急應對、調整策略,另一個就是2023年春節,忙碌而有奔頭。 因爲對他們來說,最難熬的時刻不是2020年,損失最慘重的年份,反而是看不到希望的2022年。站在2023年的開端,他們更強烈的感受是,要完全恢復到疫情前,還需要時間。 過去一年是郭強危機感最重的年份。都知道餐飲難,貿然開店的他更是難上加難。 疫情之前只有1家店的花鹽街,現在有11家門店,“我2022年最嚴重的決策失誤就是,開店太多,一心想着趕快把企業做到一定規模”,而整整一年,郭強都在解決因開店帶來的麻煩,首當其衝的是巨大的資金壓力,還有不確定性的裝修、用工等等。 在變數太多的2022年,郭強的很多規劃沒能完成,2023年生意慢慢向好,他希望創業路走得更穩一點,先把流失的骨幹招回來,把運營做紮實,靠品牌自己的力量把現金流的缺口補上。 身在被疫情推上風口的預製菜賽道,對市場從2021年到2022年由暖到冷的變化,林志勇的感受最是直接,現在回想起來不得不感慨一句,“還好我們撐住了!” 2020年初,預製菜被一些嗅覺靈敏的投資人關注,進入2021年,更多機構一擁而上,一度有上百家機構同時聯繫林志勇;到了2022年,很多C端預製菜項目需要“安撫”投資人,解釋這是一個還在發展初級的行業,市場培育不能一蹴而就。而林志勇當前的重心,也偏向了B端業務。 就在三個多月前,陳長春經歷了最迷茫的時刻。2022年10月,這原本是城郊民宿的最大旺季,卻再次因爲疫情戛然而止,“要給幾百人開工資,但大家又沒什麼具體的工作要做,當時都不知道未來到底會怎麼樣。” 去年12月上旬疫情防控政策剛調整時,三亞、雲南的景區型民宿瘋狂回血,今年1月,作爲城市周邊的鄉村民宿,隱居鄉里也逐漸感受到了暖意:春節前期,入住率只有前兩年春節的七成:西南一帶相對火爆、北京周邊恢復有限;春節後,各地的訂單持續恢復;“進入2月,經營狀態基本恢復正常,我們在考慮很多產品的升級,迎接2023年的清明節、五一和暑期旺季。”陳長春說。 “江小白2022年的經營目標完成得不算好,銷售在春節後的一個季度甚至半年,能恢復到疫情前的水平,就算很好了”,陶石泉告訴深燃,江小白有理性面對未來挑戰的決心和準備。 業務恢復得一步一步來,而人更不是開關,“從疫情後的焦慮走向積極樂觀,沒那麼容易”,陶石泉當下重點關注的是,怎麼讓客戶和員工重拾信心。 更大的挑戰來自客戶,“社會面的餐飲經濟、小店經濟,不只是春節期間這麼短的時間就能全面恢復的。”陶石泉說,特別是江小白的餐飲小店類客戶,度過了經營非常艱難的三年,其中很大一部分甚至已經關停營業了,需要重新再來。2022年12月份起,江小白拿出了50萬瓶江小白加梅見免費送給客戶,希望提升餐飲老闆的堂食氛圍,也讓自身的主要消費場景儘快暖起來。 新起點:三年,學會了在焦慮中生存 衝刺短跑固然重要,守正出奇也不失爲一個好選擇。在春節這段難得不被打擾的時間,很多創業者會抽出時間閉關思考、謀劃來年。 因爲平時到處飛到處走,在春節期間,陶石泉會盡量減少應酬,而是和親人團聚,假期後半段,讀書、做用戶洞察,深度思考一些大的經營決定。創業十多年以來,陶石泉的春節基本如此。 吳斐平時的工作強度介於996和007之間,但大年三十,由他掌勺給父母做頓年夜飯已經成了家裏的傳統。在他看來,不是非得時時刻刻都在加班,纔是創業狀態,只要把既定的目標分解清楚,妥善地安排好工作,就不必因爲短暫的休息而焦慮。 創業者羣體,焦慮是常態,與焦慮“和解”更是創業者的必修課。 朱旭最難的時候是因爲“沒錢”,悟空租車2016年剛轉型做平臺時,賬上一度沒錢,發不出工資。最難的時刻是2020年二三月,一天的訂單隻有幾十個。這對於註冊用戶接近兩千萬、一年幾百萬單規模的平臺來說,“就跟沒有一樣”。 疫情改變了悟空出行,朱旭說,公司的目標從“做大用戶規模、尋求融資”,變成了做一家會賺錢的好公司,對投資人負責。 創業第一年,吳斐最是迷茫。不僅因爲他選擇了尚在早期階段且自己手裏沒有資源的AR行業,外界很多人包括投資人還會時不時問他:“如果大廠也做,你怎麼辦?” 到第三年,外界的質疑聲消失了,疫情來了,亮亮視野服務的B端客戶受到巨大影響,同時團隊也投身到抗疫、幫助企業復工復產中去。 進入2022年,亮亮視野在完成B端任務後,下場做起了C端產品。產品獲得不錯反響後,產能又跟不上了,工廠一度只有6個人,其中還有感染者。到了年底的生產爬坡關鍵期,很多同事爲了不耽誤工作、防止回家感染家人,直接住在公司,最終完成了產能任務。 近兩年,當看着很多VR公司起起落落,吳斐一直提醒自己,不能貪圖一時冒進,更要防範由焦慮驅動的發展。創業路上,不確定性、資源緊張都是常態,就看誰能抓住關鍵問題,迴歸產品本質。 走過經營艱難的三年,陶石泉更加感受到了企業和個人的渺小:在環境面前,選擇並非只有進和退兩種,還有一種類似於保守的積極、有底線的進取、除了仰望星空還得小心腳下一滑的辯證思考。 這個春節,他的思考重點落在了2023年即將推進的兩件大事上:一是江小白小瓶酒十年來最大的一次戰略級升級;二是梅見能再上量級,“不要在國內比”,走出去成爲一個世界級品牌。面對這兩個並不容易實現的目標,陶石泉開始反思一個創業者頗有共鳴的話題:怎麼讓團隊找回創業狀態? “十餘年前的江小白一窮二白,反而倒逼着團隊敢想敢幹。今天的江小白擁有資源優勢和在行業裏的生態位,戰鬥力和創造力怎麼反而不如十年前了?”陶石泉說,“目標決定我們必須回到一個更加理性、講戰略、講落地的創業組織狀態”。 這世界上有一種焦慮叫“創業焦慮”,它就像創業者的影子,從項目誕生時出現,在遭遇不確定性時會變大,當公司慢慢做大後,它可能又會變化出新的模樣。過去三年,給創業者好好上了一課:屋子裏的大象,一直都在。 創業這件事,還要看韌性。如果說,疫情發生時,考驗的是創業者適應環境變化的應對能力,那麼現在,鍛鍊的就是創業者在焦慮中生存的心境、重新上路的勇氣。挑戰,還在繼續。 *題圖來源於視覺中國,文中配圖了來源於pexels。
創業者在2023:搶人、找錢、出海,找回失去的三年

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