To The Moon

大家好，我是觀瀾。今日$優信(UXIN)$ 發佈財報，Q2總收入3.46億元人民幣，同比上漲352.7%。喜訊傳來，優先股價盤前一度漲至2.18刀，漲幅高達到29.76%。作爲有5年二手車電商從業經驗的我，其實對此結果並不感到意外，即便相對其競爭對手瓜子而言，優信顯得那麼地默默無聲。

優信，我唯一的價值投資！目前持有截止至2023年1月20日到期，行權價爲5.00刀的大額看漲期權。

其實我一直認爲，對於小散而言，價值投資是一項風險極大的事情。畢竟拿出3~5年去相信一家公司未來有5~10倍的增長，與賭無異。特別是在經歷了二手車電商跌宕起伏的5年後，我清楚地看到：在許多時候，連董事長都不知道自己這家創業公司能否活過明天。

既然這樣，那我憑什麼敢於持有優信的長期看漲期權呢？理由也許只有一個，我深度參與了二手車電商5年來的探索之路。以下我從“道”和“術”兩個方面，來講講我看好優信的理由，僅供大家批評指正。

一、“道”：比商業模式更底層的是自己的定位

二、“術”：從優信合肥大賣場，看優信的執行力

一、“道”：比商業模式更底層的是自己的定位

你可能聽說過瓜子、優信、人人車這些二手車電商，但你也許並不知道，他們在商業模式上有多麼地不同。這種不同不僅僅是同一時期一家公司與另一家公司的不同，而且在不同時期，一家公司自己的商業模式也會發生天翻地覆的變化。見過了這些千差萬別的商業模式，我逐漸發現，其實背後只有兩種“定位”，即一家二手車企業，在一次二手車交易過程中扮演什麼樣的角色。一種叫“經紀人”，一種叫“經銷商”。

1.1、經紀人

如果一家二手車企業決定在二手車交易中扮演經紀人的角色，那麼它的核心價值主張就是幫助買家看清賣家的車況。在這樣的價值主張下，這家二手車企業應該核心打造的能力是車輛檢測的能力，相應地，核心建設的團隊是車輛檢測團隊。這裏問題出現了：作爲二手車經紀人，在一次交易中應該收取多少佣金呢？那麼一次交易的成本又是多少呢？交易所獲取的佣金，能否覆蓋交易所產生的成本呢？答案是不能的。按照二手車成交價格均值6萬計算，收取3%的經紀服務費，相當於每臺成交車輛賺取1800元的佣金。而按照檢測一臺車的人工成本150元，檢測10臺車成交一臺車計算，成交車輛的直接檢測人力成本是1500元。如果再考慮到直接的銷售成本，和間接的運營費用，以及最最可怕地，隨着交易規模擴大而不斷擴大的“飛單”成本，“陰陽合同”故意做低成交價格的佣金損失，二手車經紀模式完全是一個不可規模化的虧錢生意。這也解釋了，爲什麼在世界範圍內，二手車經紀模式沒有跑出大的上市公司，而二手車經紀人主要以個人或小作坊的形式在市場中存在。經紀模式下的佣金大頭被檢測費用所消耗掉，而且隨着規模的擴大，這種消耗不但不會降低，反而會隨着越來越嚴重的風控問題導致業務無法維繼。

1.2、經銷商

如果一家二手車企業決定在二手車交易中扮演經銷商的角色，那麼它的核心價值主張就是爲買家提供省心放心的品牌二手車產品及其後續穩定的用車服務。在這樣的價值主張下，這家二手車企業應該核心打造的能力是二手車再生產能力，即將收進來的二手“毛坯車”裝修爲“拎包入住車”。相應地，核心建設的團隊是車輛維修團隊。由於二手車經銷商，或者說是二手車品牌商最終爲買家提供的不僅僅是二手車產品，還包括未來2年左右的用車保障和金融服務。因此通常二手車經銷商的單車交易毛利平均可以做到12%~15%，加之這些車輛是經過精挑細選的，不會像經紀模式下，任何車主要求上門檢測都需要去，車輛的成交價格平均可以做到10萬以上（可以過濾了低端車型）。這意味着單車毛利金額不會低於1.2萬。此外隨着規模的不斷擴大，車輛維修團隊的人員效率，以及支持車輛維修團隊的硬件設備的使用效率都會不斷提高。這意味着規模化的過程中，綜合維修成本會被不斷攤薄。如果你去搜索美股就會發現，美股中上市的二手車企業均採用非常純淨的二手車經銷模式，其中表現最爲搶眼的就是$Carvana Co.(CVNA)$ 和$車美仕(KMX)$ 兩家公司。

我之所以看好優信，恰恰是因爲目前優信已經完全砍掉所有多餘的業務探索，集中全部資源投入到二手車經銷模式中。

二、“術”：從優信合肥大賣場，看優信的執行力

上週關注優信的官方抖音號，發現優信新建的合肥大賣場已經開始進行營業了。我有機會去了一趟合肥，親眼見識了一下這個“中國的Carmax”實際落成的樣子。以下是我參觀過程中拍攝的一些照片，供大家觀看。坦白地說，優信合肥大賣場給了我很大的衝擊，參觀過程中可以感受到，優信試圖打造一種二手車中的宜家，或是二手車中的盒馬的感覺。在資金如此吃緊的情況下，能堅定不移地走重資產的經銷模式，並把項目做得如此到位，讓我對優信團隊倍感信心。廢話不多說了，這裏上圖：

大賣場4號樓全景

可車輛駛入的大型電梯

整體的停車位

車輛檢測區（非整備區）

車輛交付區（提車區）

顧客休息區

場地導引圖

沃爾沃展區

本田展區

參觀優信合肥大賣場後，我對優信的信心來自於這樣的邏輯判斷：作爲一個算是挑剔的人，我對優信合肥大賣場的總體印象是十分滿意的。我感覺它基本做到了我心中的“中國Carmax”的模樣。加之對優信堅決走二手車經銷模式的認可，且該模式在世界上已經有非常成功的樣本。所以我認爲，優信已經在“道”和“術”兩方面達到了很好的水準。如果這樣的二手車企業在中國都不能跑通的話，那可能意味着中國二手車市場本身存在一些還看不清的原因導致無法生長出大的二手車電商。但我覺得市場問題的概率還是比較低的，因此我選擇價值投資優信。