To The Moon

$貝殼(BEKE)$$貝殼-W(02423)$  

貝殼三季度扭虧倒是不容易，不過我想說會計利潤其實沒那麼重要。相比於GTV啊淨利潤啊之類的會計數據，微觀上或許NPS（淨推薦值，一種廣泛使用的市場研究指標，評估用戶向別人推薦產品或服務的可能性）這種口碑數據，以及一二賽道轉化率，更能評價貝殼的運營思路和執行效率；而宏觀上，主要也還得看市場與政策這對臥龍鳳雛的閃轉騰挪，這要比一個季度的盈利來得重要的多（甚至連續四個季度打正的現金流也比單季度盈利重要得多，所以沒必要太在意一次盈利）。

房地產現在的市場面和政策面大家都懂——市場面稀爛，而政策面卻格局打開。市場面我就列幾個統計局的數字：新房交易上，Q3全國新建商品住宅銷售GTV同比下降21%，環比下降7%；克爾瑞百強銷售額同比下降33%，環比下降0.2%。跟Q2相比新房同比跌幅的確收窄，但環比仍然不升反降，整個房地產市場還很難說拐點已來，糟心事包括斷供啊、重點市場城市的疫情反覆蹂躪、開發商促銷無力等一系列因素，房地產市場仍在低谷裏徘徊。

政策面呢，這個大家比較熟悉，房地產，雖然戲稱爲尿壺但其實是經濟的阿拉丁神燈，不行了就摸幾下，召喚八塊腹肌的燈神，出現了就趕緊許願。所以密集調控的救市決心不容你懷疑，而房地產行業在金融市場自然報之以歌，某中資房地產美元債ETF在前十個月下跌了70%的情況下，11月反彈了60%（相當於10塊跌到3塊再漲回4塊8）。銀行也是積極配合，剛出現《浦發銀行與16家房企簽訂戰略合作協議擬提供意向性融資5300億元》這種夢迴盛唐的新聞。總體上Q3 中央信貸政策開始寬鬆，多地搞“一城一策”，PUA式的誘多組合拳；未來政策放鬆會直接利好貝殼，道理很簡單就是五個字：市場活躍度。

 而財報數字上，貝殼Q3完成新房GTV2615億，同比下降36%。存量房（二手房）GTV4490億，同比上漲18.7%（全國存量房市場GTV同比增長7%），我們知道新房佣金要高出不少，存量房4490億的GTV產生72億收入，但新房2615億的GTV卻能產生收入78億，那麼在新房GTV總盤子只有去年三分之二的情況下，收入176億 ，跟去年比只下降了2.8% ，這就很神奇，爲什麼呢？

仔細研究一下，主要有這麼幾個原因：第一，北京、上海兩個一線城市的存量房交易需求在第二季度受疫情限制壓抑後，在第三季度前期集中爆發，整體存量房收入環比增長；第二，新房在5、6月衝高認購量在第三季度轉化爲了收入；第三，通過“快傭”的管理運營，更多第三季度的新房認購在當季轉化爲收入。另外新房的費率保持穩定（2.98%），Q3 新房銷售國企佔比達 42%（在這個階段地產公司是國企還是民企那可就太微妙了），環比Q2 提升了5%。地產銷售大熊市，開發商需要貝殼爲其銷售賣力（貝殼新房客戶大量來自二手客戶，這也是開發商願意合作的重要原因 ），在地產國企市佔率提升下，新房的GTV和收費率都相對比較堅貞不屈。

在行業的熊市裏能跑贏行業大盤跑出阿爾法，比較能看出一家公司的整體戰鬥力和與衆不同的地方。貝殼一貫的想法是從房地產行業天然的單次博弈困境走出來，在你身上重複博弈，做用戶而不是客戶；通過經紀人和用戶建立長期的超友誼關係，從而拓展用戶的全生命週期價值（買房、裝修、租房等等，鏈條式博弈）。這個是LTV打法。

所以就有了家裝的輸出，我之前也提到“貝殼帶貨家裝”，當然之前是畫餅式分析，而現在是真實出業績。貝殼自己的被窩和收購的聖都的收入已經比較可觀了。從可比口徑而言，Q3家裝業務收入18億，同比增長超過40%，環比增長34%。現在你掐着互聯網的脖子去找同比增長超40%的業務，鳳毛麟角，寥若晨星。北京被窩Q3收入規模同比增長90%，毛利率提升，北京單城市模型跑通，單城市層面單季度break-even。剩下的就是路徑依賴與自我複製，自己給自己繼續畫餅唄。而貝殼裝修交付工期有縮短，用戶的NPS也一直在上升。這些讓所謂的一體兩翼，看起來像那麼一回事。

無論一賽道還是二賽道，貝殼都是同一個邏輯：大家買房想找一個好中介，裝修想找個好師傅。我們經常看到一些買房的和中介之間鬧得矛盾山大，但其實並不是買房人和中介有矛盾，矛盾是這個市場上優質服務資源不夠，能滿足用戶需求的優質供給不足。行業裏找不到的就自己下場培養；無論市場環境怎麼變化，貝殼對這個主要矛盾的認知一以貫之。

而且房地產市場我本身其實並不像大家那麼悲觀，尤其是保民生的剛需盤和改善盤，均值迴歸也好，價值迴歸也罷，總會迴歸。而相比於短期業績波動，企業的價值觀導向、運營能力、既定戰略的執行力、業務的護城河，這些纔是要重點關注的。挑公司，很多時候都是在挑定價權，而定價權的本質其實就是另外三個字——被需要。好公司一定是一家被需要的公司；而是不是個好公司，能不能給用戶和股東帶來價值，這纔是決定是不是要投資貝殼的一錘定音，而其他的無非都是噪音。