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【導讀】中信建投證券劉子慧：以投資者利益爲核心 打造全生命週期服務體系

中國基金報記者 閆晶瀅

作爲券商經紀業務轉型的重要抓手，“財富管理”成爲行業熱詞。做大做強資產管理規模（AUM）成爲新時期多家大型券商財富部門的目標。

中信建投證券作爲業內財富管理轉型的“標兵”，公募基金代銷保有量長期名列前茅。中國基金報記者專訪了中信建投證券金融產品與創新業務部負責人劉子慧，她認爲，當前財富管理已過了以產品銷售爲主的階段，財富管理水平差異的關鍵在於服務。券商要從客戶長期投資體驗的角度出發，爲不同特點的客戶配置不同風險特徵的產品或產品組合。

提升綜合金融服務能力

滿足投資者多元化需求

劉子慧2008年加入中信建投證券，從基層做起，曾一手籌建天津分公司多個營業部，任多家營業部總經理、河北分公司負責人等職務。

當前，“基金賺錢基民不賺錢”現象仍然突出，劉子慧認爲，這是理想與現實、趨勢與現狀關係的反映。作爲財富管理機構，更需要進一步提升基金研究水平、資產配置水平和客戶服務水平。

“當前階段有兩個具體辦法可以幫助解決‘基金賺錢基民不賺錢’困境。”劉子慧表示，一方面是投資者要做好資產組合配置，組合中要有核心底倉，也要有衛星配置。另一方面，財富管理機構應該在低谷時做好陪伴，幫助投資者克服恐懼；在高峯時盡力幫助投資者控制合理預期，協助做好風控安排。

當前，財富管理客戶羣體呈現出越來越專業、越來越年輕的趨勢。劉子慧認爲，財富管理機構需要藉助科技等新的服務工具，適應新的服務方式；同時也需要加強內外部協同，整合各方面的資源優勢，提高爲客戶提供綜合金融服務的能力，滿足客戶越來越多元化的需求。

“以客戶爲中心，必須清楚客戶體驗的關鍵維度是什麼。”在劉子慧看來，“以客戶爲中心”可體現爲三個維度：急客戶所用、供客戶所需、如客戶所願。投資者不論是諮詢問題還是辦理業務，都能及時找到服務者；券商的產品線，能夠滿足客戶的多元化需求；從長期看，客戶的資產可以實現保值增值。

財富管理水平差異在服務

提供一站式解決方案

根據中基協數據，截至去年四季度末，中信建投股混公募基金保有規模723億元，位列行業第四。截至2022年末，中信建投代銷公募基金超過7700只，代銷基金公司家數135家，公募代銷基金數量和基金公司合作家數保持銀證行業首位。

劉子慧稱，當前階段代銷金融產品是衡量財富管理轉型的一個重要指標。但財富管理已過了以產品銷售爲主的階段，複雜的交叉銷售網絡使得產品本身很難差異化，財富管理水平的差異點在服務。而優質服務的根基在人才隊伍，人才是贏得客戶青睞的核心能力。

“在人工智能時代，人和人之間的連接和服務是最稀缺的資源。一線營業部是服務客戶的最前線，要針對客戶需求提供一站式解決方案。”劉子慧表示，財富管理的核心本質，是迴歸以投資者利益爲核心，留存客戶，除了要在資產端篩選出更優質的產品，更要對投資者做好投資陪伴。

另外，對高端客戶及超高端客戶進行綜合服務方面，劉子慧認爲，應該發揮頭部券商多業務多部門協同的優勢，以買方視角篩選全市場優質的產品爲工具，提供以客戶爲中心的定製化大類資產配置服務。

近年來，業內創新業務及產品持續增加，如基金投顧、公募REITs、個人養老金產品等，中信建投是首批獲得相關業務試點資格的券商。劉子慧稱，新的業務和產品給中信建投證券新的機會以新的方式服務客戶。